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ステップメールの書き方とは?成約率を高めるシナリオの流れを徹底解説

 
ステップメールの書き方とは?成約率を高めるシナリオの流れを徹底解説
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落合えいた
職業:ゼネラルマーケター(ゼネラリスト×Webマーケター)。特定の分野・スキルに依存せず、マーケティングの原理原則に基づいたビジネスを実践。現在は、Webマーケティングを軸に、世の中の『価値の総量』を上げていくことを追い求めています。
詳しいプロフィールはこちら

こんにちは、落合えいたです。

今日は『ステップメールの書き方とは?シナリオの作り方を徹底解説』について記事を書いていきたいと思います。

僕は、ビジネスにおいて最も大事なものは何かと問われたら真っ先に『リスト』と答えます。

リストというのは顧客台帳のことで、いわゆるお客様の名簿になりますね。まあ、顧客台帳といっても色々なお客様情報がありますが、ことWebマーケティングの世界でリストと言えば『メールアドレス』を指します。

お客様をリストと表現することに対して、不快に思う起業家の人もいると思いますが、混乱を避けるためにこの記事では『リスト』と統一していきます。

落合えいた

で、僕がビジネスをやっていく際に、常に意識しているのがメールアドレスをどうやって取得していくかってことです。

実際のところ、僕のクライアントさんにも常日頃から、

「リストをどうやって獲得していくかを24時間考えるようにしてください」

とアドバイスするぐらい、リストの存在を重要視しています。

なぜ、僕がそこまでリストに拘るのかと言いますと、『プッシュ型の営業ができるようになるから』です。

リストさえ持っていれば、こちらから情報を直接伝えることができますし、たとえ全てのメディア(ブログやTwitter、Facebook、YouTubeなど)が吹き飛んだとしても、リストを持ってることでいつでも再起をすることができます。

リストは資産となって残るので、これほど安心感を与えるビジネス材料は他にないのです。

で、獲得したリストに関してはメールマガジン(メルマガ)に流すわけですが、ここで重要になるのが『ステップメール』と呼ばれるメルマガの機能になります。

個人・法人問わず、メルマガを配信していてもステップメールを利用しない場合が多くあるようなんですが、ステップメールを操れるかどうかによって、冗談抜きに生涯収入が変わってきます。

具体的に言えば、生涯収入において数倍〜数十倍ぐらい変わってもおかしくないほど、ステップメールの効果は絶大なんです。

それぐらいステップメールはWebマーケティングにおいて重要な存在になってくるので、今回はステップメールの基礎からシナリオの作り方までを解説してみたいと思います。

ステップメールの概要

ステップメールという言葉は聞いたことがある人も多いと思いますが、しっかりと活用している人はめちゃくちゃ少ない傾向にあります。

まあ、どれだけ優秀なツールを持っていても活用法を知らなければ、ツール本来の威力を発揮することができません。

ステップメールも使いようによっては、絶大な効果を発揮するのですが、その活用法を知らなければただのメルマガの一機能に過ぎないのです。

正直、ステップメールを使わずに腐らせておくのは機会損失の面のおいて打撃が大きすぎるので、ステップメールの使い方に関してはここで学んでいただければと思います。

ステップメールとは?

まず、ステップメールとは『自動的に指定した日にメールを送る機能』です。

例えば、メルマガに登録した日から、

1日後→2日後→3日後→4日後→・・・

とセットしておいたメールが次々と送られていくのが、ステップメールの最大の特徴。

ちなみに、メールが送られてくる流れを図に表すとこんな感じです。

ステップメールの書き方とは?成約率を高めるシナリオの流れを徹底解説

このようにメルマガに登録した日から自動的に送ることができるのがステップメールになりますね。

僕自身、メルマガを配信し始めた頃は何がなんだかわからなかったので、ステップメールの機能も使わずにビジネスを実践していました。

と言いますか『ステップメールって効果あるの?』とすら思っていたので、全然利用する気がなかったです。

でも、そんなある日、僕よりも2つほど年上で年間1億円以上を稼ぐ経営者から、

「ステップメールを使わないと生涯収入が変わりますよ。」

とステップメールの効果がいかに絶大なのか伝えられたのをキッカケにして、僕もステップメールの研究にのめり込むようになりました。

そして今では、ステップメールの存在なしにメルマガを語るのはあり得ないと判断するようになったぐらい、ステップメールの恩恵を貰うような日々を過ごしています。

では、そんなステップメールを作る目的とは一体何なのかということについて解説していきたいと思います。

ステップメールを作る目的

ステップメールを作る目的は大きく分けて3つあります。

それが、

  1. ファンの心を掴み続けるため
  2. ブランディング(教育)の仕組み化
  3. セールス(販売)の仕組み化

この3つになります。正直、ステップメールを作成する理由は、上の3つに集約されているといっても過言ではないので、必ず押さえておきたいところですね。

1.ファンの心を掴み続けるため

まず、ステップメールを作る目的の一つが『ファンの心を掴み続けるため』です。

ビジネスを始めるということは、すなわち『起業』するのと同義になります。

で、起業の成功確率が著しく低いことは誰もが聞き覚えがあると思います。

むしろ、ビジネスに特化したこの記事を読まれている方なら尚更です。

実際、起業してから1年後に生き残っている人が40%まで絞られ、5年後にはそこから15%まで生存率が落ちます。そして、10年経った頃にはわずかに『5%』しか残っていないのです。

つまり、100人の起業家がいたら10年後には6人しか生き残ることができず、残りの94人は事業を回し続けることができないわけです。

ここまで極端に起業の成功率が低いのには、やはりそれなりの理由があります。

単純に資金繰りに失敗したり、マーケティング戦略が細部まで落とし込めなかったために落ちぶれるなど、失敗する原因というのは様々にあるわけですね。

ステップメールの書き方とは?成約率を高めるシナリオの流れを徹底解説

しかし、失敗するビジネスに共通してるのは、

「ファンを掴み続けることができなかったために事業が回らなくなる」

ということが言えるのです。

僕は何度もブログで書いているのですが、ビジネスというのはファンありきで成り立っており、日本や世界の経済が回っているのもファンあってのことです。

ディズニーランドが連日超満員で盛り上がっているのも、ワンピースが世界中で熱狂の嵐を巻き起こし、大きな経済効果を生み出すのも全てはファンあってのこと。

ファンが離れてしまえば、ビジネスを円滑に運ぶことはできなくなります。

だからファンの心を掴み続けない限りは、長期的にビジネスを展開していくことができないのです。

そこでファンの心を掴み続けるために重宝するのが『ステップメール』。

実際、ファンが離れる原因は単純に『その人の存在を忘れるから』でして、存在を忘れる最たる理由は情報を受け取らなくなるからです。

『単純接触効果(ザイオンス効果)』といって、人は初めて会った相手よりも、何度も会った人を信頼する傾向にあります。

 

つまり、メルマガを定期的に送らなければ存在を段々と忘れられて、『あの人は今?』みたいな状態になってしまうのです。

だからステップメールを組んでおけば、定期的に何度も読者にアプローチすることができるので、ファンが自分を認知し続けてくれるわけです。

ステップメールも何も組まずに、全て手動でやっていたら労力が半端ないほど掛かりますので、仕組みを作れるところは作るべきだと言えます。

2.ブランディング(教育)の仕組み化

2つ目のステップメールを作る目的としては『ブランディング(教育)の仕組み化』になります。

メルマガというのは閉じられた空間であり、そもそも自分に興味を持っている人しか読まないので、ブログとはまた異なる雰囲気を演出することができます。

それこそブログでは書けないような『自分らしさ』を出すこともメルマガの中だったら可能なので、自分をブランディングしていく際には効率的なツールとなるのです。

しかしいくらメルマガが優れたツールだからといって、手動で何度も何度も送るのは手間が掛かります。

だから、あらかじめステップメールをセットしておいて、ブランディングを自動化していけば、リアルタイムで1通1通送らずとも勝手にブランドが確立するようになるのです。

ブランドが確立するということは、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)において重要な『教育』も自動的に行うことができるというわけですね。

ちなみにDRMについては『DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基礎戦略や事例を超わかりやすく解説』こちらで”死ぬほど”詳しく解説してます。

3.セールス(販売)の仕組み化

最後の目的としては『セールス(販売)の仕組み化』です。

これもブランディングの仕組み化と本質は同じです。

要するに売りたい商品があれば、ステップメールを送る途中でその商品をセットしておけば、自動的にセールス(販売)が掛かるという仕組みになります。

そのため、ステップメールを効果的に活用できれば、こちらが何もせずとも売上が出るような状況を作り出せるのです。

例えば、19,800円の受験教材をステップメール内で売るとしたら、以下のような流れがイメージできます。

ステップメールの書き方とは?成約率を高めるシナリオの流れを徹底解説

つまり、ステップメールによってブランディングとファンを同時に作り出し、商品のセールスまで持っていくことができるという話になります。

僕はメルマガを始めた時は、ステップメールの使い方がわからなかったので、こういった販売の流れが全くイメージできませんでした。

しかし、ブランディングやセールスを仕組み化できるステップメールの有効性に気づいてからは、様々なWebメディアと組み合わせてステップメールを活用しています。

以上、ステップメールを作る目的は、

  1. ファンの心を掴み続けるため
  2. ブランディング(教育)の仕組み化
  3. セールス(販売)の仕組み化

これら3つのポイントになりますので押さえおきましょう。

ステップメールのメリット

ステップメールの書き方とは?成約率を高めるシナリオの流れを徹底解説

では、ステップメールを活用するメリットについて書いていきたいと思います。

ステップメールは『自動的にメールを送れる』ということがウリですが、それは先ほど『ステップメールを作る理由』の項目でお話した通りです。

で、実際にステップメールのメリットについてなんですが、

  1. 顧客との信頼関係が構築できる
  2. 労力対効果を高めていくことができる
  3. 決められたシナリオに沿ってメールを読んでもらえる

というのが大きく挙げられますね。

1.顧客との信頼関係が構築できる

まず、ステップメールのメリットとして挙げられるのは『顧客との信頼関係が構築できる』という点です。

僕も多くのクライアントさんを抱えている身なので、色んな質問が連日届くわけですが、中でも多いのが『商品が売れない』という相談です。

商品を作ってもor紹介しても中々、売ることができなくて困っているという相談を非常に多くもらうのですが、基本的に商品が売れない理由として見落としがちなのが『信頼関係の有無』です。

商品が売れない原因は様々にあるのですが、特に抜け落ちやすいのが『顧客との信頼関係が構築できていない』という点になります。

正直、Webマーケの世界ではセールスについて深く学んでいる人がたくさんいるので、テクニックに頼りがちなセールスをする人が殆どなのですが、それだけじゃ商品を売っていくことは難しいです。

なぜなら、顧客は信頼できる人からしか商品を購入しないという行動心理があるからです。

顧客との信頼関係を構築していくためには、常日頃から価値提供することを心がけていく必要がありますが、そこで有効に働くのがステップメール。

先ほども書いたのですが、ステップメールは事前にセットしておけば10通でも100通でも読者に送ることができて、それだけ接触回数を増やすことができます。

もちろん、面白いメルマガじゃないと読んでもらえないのは確かなんですが、それでも送らないよりかは1億倍マシです。

基本的に人間は接触回数が少なくなれば自然と疎遠になっていきます。

ここら辺は高校時代にあれだけ仲が良かった友達がいても卒業後にパッタリと連絡が途絶えたら、いつの間にか記憶の彼方に行ってしまう現象とほぼ同じですね。

なので、ステップメールを上手く活用すれば、自分をずっと認知し続けてくれるので信頼関係の構築に一役買ってくれるというわけです。

2.労力対効果を高めていくことができる

ステップメールは自分が何もしなくても、自動的にセットしたメールを送ることができるので、労力を最小限にして効率的に売上を上げていくことができます。

いちいち手動でメールを送っていくのも大変ですし、既に送った内容のメールを新規登録者の人にも見せたい時が必ずあります。

そういった時にステップメールによってメールをセットしていれば、勝手にメールを送ることができるので作業の時間を減らすことができるのです。

僕たちの時間は限られています。『時は金なり』なんて言葉がありますが、時間は僕たちに平等に与えられた唯一の『有限的な財産』です。

お金は稼げば増えますが、時間だけはどう足掻いても増やすことができないので、効率化できるところは効率化していくように意識していきましょう。

3.決められたシナリオに沿ってメールを読んでもらえる

ビジネスの世界は波が激しいので、売上が月ごとにバラバラになったりするケースがよくあります。

これは商売をしている以上、仕方がないのですがステップメールを活用することができれば、安定的な売上を出していくことができるようになります。

なぜなら、ステップメールは事前に決められたシナリオに沿って配信されるので、そのシナリオが読者に響くものだったら商品が定期的に売れ続けるからです。

決められたシナリオを読んでもらうのは、定期的に商品をアプローチしていくことにおいて非常に効率が良いのです。

逆に言えば、ステップメールを活用しないと売上が上下することがよくあるので、安定収入を確保したい場合にもステップメールの導入は必須だと言えます。

ステップメールのデメリット

ステップメールの書き方とは?成約率を高めるシナリオの流れを徹底解説

続いて、ステップメールのデメリットについて解説していきます。

確かにステップメールは今見てきたようにメリットの要素が強いので、活用していけば大きくビジネスを発展していく強力なツールとなります。

しかし、当然、ステップメールにもデメリットは存在します。そのデメリットは、

  1. 定期的なメンテナンスが必要
  2. 特定の時期に関係する内容は違和感を与える
  3. 完璧なステップメールは作れない

上の3つのなります。一つ一つ解説していきますので、デメリットも踏まえつつ、ステップメールを理解していきましょう。

1.定期的なメンテナンスが必要

まず、ステップメールのシナリオによっては商品を定期的に売っていくことができるようになるので、安定的な収益を生み出せるようになるのは先ほどもお伝えした通りです。

しかし、一度作ったシナリオでそのままずっと商品が売れ続けるかと言ったら必ずしもそうではありません。

むしろ、定期的にシナリオの改善などメンテナンスをしなければ、いずれ作ったシナリオの反応率が落ちるのです。

反応率が落ちるということは、ステップメールを送っても段々と読まなくなる人が増えて、一気にコミュニティが過疎化していってしまいます。

だから反応率が下がった段階でシナリオの改善を試みて、ステップメールの内容をブラッシュアップさせていく必要があるわけです。

2.特定の時期に関係する内容は違和感を与える

ステップメールはいつでもメンテナンスができるとは言えど、メルマガの新規登録者に対しては年中見られる読み物になるので特定の時期に関係する内容は違和感を与えるのです。

例えば、12月にメルマガ登録した人に対して、

「どうも、落合です!

 

いやー、もう夏本番ですね♪
とても暑かったので、僕は昨日、海に行ってきたんですが〜〜」

なんていう始まり方をするメールを受け取ってみたらどうでしょうか?

12月なんて真冬の季節なので『冬なのに…海?寒くない?』と読者に違和感を与えてしまいます。

というわけで特定の季節ネタを含める場合はリアルタイムで送るようにして、基本的にステップメールの内容というのは、どの時期に登録があっても違和感を抱かせないような内容に工夫していく必要があります。

まあ、これは別に難しいことを言っているのではなく、単純に特定の季節でしか通用しないような話題を盛り込まないように注意していけばいいだけの話です。

要するに、先ほどの『夏本番ですね♪』みたいな表現は使わないように気をつければ問題ありません。

僕も色んな人のステップメールを数え切れないほど読んできているのですが、たまに季節ネタを盛り込んでしまっているメールを読むこともあるので、ここら辺は意識して書いていくのが大事です。

3.完璧なステップメールは作れない

3つ目のデメリットとしては、『完璧なステップメールは絶対に作ることができない』という事実についてです。

特に日本人は完璧主義な人が多くて、ちょっとのミスがあるのを許さない傾向にあります。

僕も以前までは完璧主義な傾向にありまして、

  • 「こんな下手くそなステップメールを出していいのかな?」
  • 「他の人と比べると質が劣るから読んで貰えるわけがない…」

とかなり気にしていたのですが、そもそも完璧なステップメールなんてものは絶対に作ることはできないんです。

なぜなら、人間は成長していく生き物なので、数ヶ月も時間が経てば作ったシナリオを改善したい欲求が生まれるからです。

例えば、現段階で100%完璧なステップメールが作れたとしても、3ヶ月も経てば自分自身が圧倒的に成長するので、昔作った100%のステップメールが70%とか50%とかの出来栄えに思えてしまいます。

つまり、自分が成長していく分だけ完璧から遠ざかっていくので、そもそも完璧なシナリオなんてものは存在しないのです。

だから、意識として持っておきたいのが完璧なシナリオを作ることではなく、定期的にシナリオをブラッシュアップさせていく意識になります。

そして何より、完璧主義の意識のままステップメールを作るのではなくて、不完全なままでもいいからシナリオを作成していく非完璧主義の観点です。

要は完璧主義を目指すんじゃなくて、どんなに小さな仕事(作業)でも積極的に行動していく『行動主義』を中心としていくのが大切になってきますね。

ステップメールにおける2つのシナリオ

では、実際にステップメールの作り方について解説していきたいと思います。

まず、ステップメールにはシナリオと呼ばれる一連の流れがあるわけですが、大きく分けて2種類のシナリオが考えられます。

その2種類のシナリオとは、

  1. 世界観特化型
  2. セールス特化型

になりますので、それぞれ解説していきたいと思います。

1.世界観特化型

『世界観特化型』のシナリオとは、

「自分の世界観を楽しんでもらい、価値観を共有していくためのシナリオ」

になります。『世界観特化型』では、商品やサービスの売り込みをほとんどしないのですが、実際このステップメールの流れは非常に特殊なシナリオです。

というのも、ステップメールはこれまで解説してきた通り、読者と信頼関係を構築していくことができる優秀なツールであり、そのまま商品をセールスしていくことが可能になります。

つまり、売り込みをほとんど行わないというのは、ビジネス的に大きな機会損失だとも言えるのです。

そして、あとで紹介する『セールス特化型』のシナリオでも基本は自分の世界観を楽しんでもらうのが大前提なので、そういう意味では『セールス特化型』のステップメールも『自分の世界観を楽しんでもらうことができる』わけです。

そのため、ほとんど売り込みを行わない『世界観特化型のステップメール』を作るメリットは、かなり少ないとも取れます。

実際、これまで僕も数え切れないほどのメルマガを購読し、そしてシナリオを添削してきましたが、『世界観特化型』を採用しているステップメールは100個に1個もありません。

正直、僕も今まで1つ、2つほどしか『世界観特化型』は見たことがないほど、経験則から言っても特殊なシナリオだと言えます。

そんな『世界観特化型』のシナリオを作成する時のポイントは、ディズニーランドのように読者を楽しませて、自分の理念や世界観を伝えていくことです。

ここで下手に売り込み臭を出してしまうと『世界観特化型』のシナリオは崩れるので、とにかく読者を楽しませることを意識していくのが大事ですね。

まぁ『世界観特化型』はステップメールのシナリオ内で売り込まないだけであって、リアルタイムで収益化していくのは全然アリです。

特に『世界観特化型』に関して言えば、ここぞと言う場面でしかセールスをしないので、それまで貯まっていた信頼が噴水のように吹き出し、爆発的な利益になる可能性があります。

なので、ロマンがあるシナリオだとも言えますね。

ただし『世界観特化型』は先ほどもお伝えしたように、かなり特殊なシナリオです。

実際この記事を読まれている方の多くが、ステップメールを作るからには安定的に利益を出していきたいと思っているのではないでしょうか?

そこで、次に紹介するのが『セールス特化型』という利益に直結するシナリオになります。

2.セールス特化型

『セールス特化型』とは、

「ステップメールの中で商品を紹介して、売り込みをしていくためのシナリオ」

になりますが、こちらのシナリオが一般的なステップメールの流れです。

それこそ、記事の中でもチラッと紹介しましたが、以下の流れがもろに『セールス特化型』のシナリオになります。

ステップメールの書き方とは?成約率を高めるシナリオの流れを徹底解説

ステップメールの最終目的地に商品を用意しておき、その商品をセールスしていくためにシナリオを作っていくのが『セールス特化型』の特徴です。

メルマガに登録すれば、ステップメールによって読者が自動的に『教育→販売』という流れを通るため、セールスを半自動化させていくことができます。

しかも、一度作ったシナリオは微調整を繰り返しながら分析していくことで、成約率をどんどん上げていくことが可能です。

なので、利益的にもかなり安定するようになるのが、セールス特化型の魅力ですね。

というわけで、今回はセールス特化型の作り方を細かく解説していきたいと思います。

ステップメールの作り方:セールス特化型Ver.

では、実際に『セールス特化型』のシナリオを作っていく流れを見ていきたいと思います。

最も重要な1通目の書き方

ステップメールは設定した数の分だけ読者に送られていくため、10通、20通とどんどん組んでいくことができます。

ただし、どれだけメールを組もうが最も重要なのは『登録時に送られてくるメール=1通目』です。

なぜ1通目が最も重要なメールなのかと言いますと、登録時に送られてくるメールがつまらない読み物だったらその先のステップメールも読む価値がないと判断されてしまうからです。

ステップメールを組む側(販売者)の心理としては、読者と信頼関係を構築した後に自分の商品を買ってもらいたいと思うのが普通。

しかし、別に読者は”商品を欲しいから”あなたのメルマガに登録するわけじゃありません。

読者がメルマガに登録する理由は、

  • 「この人の情報をもっと知りたい!」
  • 「もっと新鮮で濃厚な情報が知りたい!」
  • 「このメルマガに登録したら成長できるかも!」

という心理によって登録するのです。

だから、ステップメールを作る者として持っておかなければならない信条としては『いかにして、読者に価値を提供していけるか?』という一点に尽きるわけですね。

だからこそ、いくら『セールス特化型』のシナリオだからといっていきなり売り込んだり、セールス臭が漂いまくってるメルマガは読んでて面白くありません。

そんなメルマガは精読率が極端に落ちますし、直ぐに解除されます。

そのため、1通目で登録してくれた読者を引き込み、その先のメールも読んでもらうように工夫していく必要があるのです。

では、そんな勝負の1通において、どんな内容を書けばいいのかと言いますと、

  1. 自己開示(自己紹介)
  2. メルマガを行う目的・理念
  3. 自分が目指す最終ゴールの提示

この3つが絶対的に必要になってきます。

1.自己開示(自己紹介)

まず、メルマガ1通目で書いておくべきなのは『自分が何者であるか?(=自己開示)』ということです。

特に自己開示においては妥協せずに書くのが必要になってきます。

なぜなら人は相手が何者であるかを知らないと、信用しようとしないからです。

ステップメールの書き方とは?成約率を高めるシナリオの流れを徹底解説

例えば、僕のメルマガでも1通目ではとにかく自己開示を徹底していますし、僕の過去も掘り下げてお話しています(僕のメルマガは記事の最後で登録できます

リアルの世界でもそうですが、自己開示するだけで人は自分の話を聞くようになりますので、ネットの世界においても自己開示を徹底することは重要です。

で、自己開示の仕方については千差万別と言いますか、いくつも方法があるので正解はありません。

小学生時代から現在までを振り返る人もいますし、逆に直近の経歴だけを抽出してメルマガに落とし込む人もいますね。

ただ、ステップメールの1通目に書く内容で、よく出てくる批判的な意見のひとつとして、

「小学生時代のことを書いても誰も興味ないから、余計な話はしない方がいい」

というものがあったりします。

まぁ確かにこの意見も一里あるのですが、僕は自己開示は徹底すべきだと思っています。

なので『ダラダラと書かない程度』だったら小学生時代から振り返るのは全然アリです。

むしろ、人の本質的な部分って幼少の頃がバックボーンになっていたりします。

だから本当に自分のことを知ってもらうため、あるいは『自分とは何者か?』を突き詰めていくとしたら、必ず小学生時代や幼稚園の時間軸までさかのぼって分析しなければなりません。

そういう観点で見たら、小学生時代の話をすることで信頼を得ることも可能なため、闇雲に否定するのも逆に懐疑的だと僕は思っていたりします。

まぁ、ここは人それぞれなので、自分の信じる道を進むのが一番ですよ。

落合えいた

で、小学生時代の話をするかどうかは置いておいて、1通目の中で自己開示と一緒に書いておきたいのが、

「自分がなぜ、ビジネスをやるようになったのか?」

といったキッカケについてです。

誰だって突然ビジネスを始めようと思ったわけじゃなくて、何かしらのキッカケがあるはずです。

例えば僕でしたら塾講師を経験していた時にあまりの理不尽さで『自分の将来が不安になった』という経緯からビジネスを始めるようになりました。

こんな感じで誰だってキッカケがあると思いますので、1通目の中で話すのが大事です。

もちろん、今はビジネスの例でしたので、他の業界業種でもアプローチの仕方は変わりません。

  • 「美容師メルマガだったら、なぜ自分が美容師になろうと思ったのかを話す」
  • 「ダイエットメルマガだったら、なぜ自分がダイエットをやろうと思ったのかを話す」
  • 「英語メルマガだったら、なぜ自分が英語を学ぼうと思ったのかを話す」

1通目では下手に売り込むことを考えるのではなく『自分を知ってもらうこと』に全力を注ぎましょう。

2.メルマガを行う目的・理念

自己開示に続いて1通目の中で盛り込むべき内容が『メルマガを行う目的・理念』です。

無料・有料問わず、メルマガをやるにはそれなりの理由が必ずあります。

で、メルマガというのはブログとは違って、自分のファン(orファンに近しい存在)に向けて書く内容なので、明らかにブログで書く内容より濃い情報を話すようになります。

つまりメルマガをやる理由を書かないと、

「何で、この人は有益な情報を無料or安価で教えるんだ?」

と思われて、濃い情報を送っていても逆にムチャクチャ怪しまれてしまいます。

自分に対する心理障壁が作られている状態なので、メルマガを送る理由(≒大義名分)をしっかりと読者に提示する必要があるのです。

3.自分が目指す最終ゴールの提示

メルマガ1通目の中で自己開示と送る目的を書くことで、読者の自分に対する心理障壁を壊すことができます。

本来でしたらこれだけでも十分1通目の役割としてはお役御免なんですが、さらに『とあるスパイス』を加えることで読者との距離感をグッと縮めることが可能です。

そのスパイスとは『自分が目指す最終ゴールの提示』を1通目の中で入れることです。

最終ゴールとは『読者と一緒に目指していきたい目標・理想世界』のことであり、最終ゴールを提示することでメルマガに一体感が生まれるようになります。

最終的にどこを目指すべきなのか、あるいはどこを自分は目指していきたいのかを伝えることで、その理念に共感した人だけがメルマガを購読するようになるのです。

メルマガを発行する側がよく陥ってしまうミスが『読者をなるべく多く残す』という意識。

要は、読者数を増やしたいから嫌われないように八方美人的な内容や自分の実績だけで読者を留めようとします。

しかし、これからの時代において読者数とか実績などは、そこまで重要視されなくなってきます。

それ以上に大事なのが、

「自分の理念に共感した読者と共に歩んでいく」

という価値観です。

だから、読者数に縛られる価値観を捨てて、理念に共感する人を集める視点にシフトするのが重要です。

そのためにも1通目の中で最終ゴールの提示をして、理念に共感できる人とできない人とで、分ける必要が出てきますね。

ちなみに理想世界の作り方に関しては『コンセプトとは何か?わかりやすく意味や具体例を交えて徹底解説』この記事で解説してますので参考までにどうぞ。

2通目以降のシナリオについて

2通目以降のシナリオについても1通目と変わらずに、信頼関係を構築していくことが前提となります。

で、『セールス特化型』においてのシナリオ作成は商品を中心にして考えていく必要があります。

当たり前ですが最終的に売っていきたい商品がダイエットサプリなのに、ビジネスの話ばかりしてたら意味ないですからね。

ダイエットサプリを成約したいとしたら、2通目以降でもしっかりとダイエット関連の話を展開していく必要があります。

そしてステップメールの作成において最も相談されるのが『何通目で商品をセールスしたらいいのか?』ということですが、これは人によって異なります。

7通目辺りでセールスする人もいますし、10通目辺りでセールスするシナリオもあります。

結局のところ何通目で商品をセールスすべきかというのは、

「自分が理想とする価値観を読者に持ってもらえた時」

だと判断できます。

当たり前ですが商品を成約させるためには『なぜ、その商品を手にするべきなのか?』といった必要性や商品自体の魅力、あるいは自分自身への信頼が伝わっていなければなりません。

つまり必要性が伝わっていなかったり、そもそも自分自身に信用がなければ商品をセールスしたところで売れるわけがないのです。

だから『ステップメールの成約率が悪い』ということは、

「価値観が共有できておらず、商品を手にする必要性を与えられていないから」

だと言えるわけですね。

ストーリーを加えることで精読率が上がる

メルマガには精読率を正確に測定する機能は今のところ存在していませんが、結局は『面白いメルマガ』が読まれます。

これ、サラッと言いましたが本当に大事なことです。

というのも面白いメルマガじゃないと読者は途中で読むのをやめてしまうので、セールスしたところで気づいてもらえないのです。

だから最低でも読んでて面白いメルマガを心がけるべきですし、実際に面白いメールを書いてるだけで売上が出るなんてことはザラにあります。

じゃあ具体的に面白いメルマガにしていくためにはどうすればいいのかって話になりますね。

答えを言ってしまうと、『ストーリーを入れる』ことでそれは解決します。

ストーリーというのは物語であり、実体験にもとづいた話です。

僕の実体験に基づいたストーリーで言えば『【傘】というチケットを払って億の世界を覗いた話。』これとかそうですね。

で、ステップメールの中にストーリーを入れるだけで100倍面白いメルマガに仕上がるのですが、なぜそんなことが起こり得るのか?

それは人間が、本能的にストーリーが好きな生き物だからです。

漫画やアニメやゲームに熱狂的なファンがいて、面白い作品になっているのはストーリーがあるからです。

これがストーリー性が皆無で、情報の羅列だけで完結したら面白味も何もありません。

例えばジブリの『天空の城ラピュタ』だって物語が始まって5分で、

  • 「「バルス!!」」
  • 「目が、目がぁぁぁ〜!」

とかなったら、つまらすぎて面白くないですよね?笑

当然、ラピュタにも最後に至るまでに主人公やヒロインを取り巻くストーリーがあって、クライマックスで「「バルス!!」」を唱えるからこそ感動を覚えるのです。

つまり、人に面白いと思ってもらえるかどうかは『ストーリー』が鍵を握っているわけです。

だからこそ、ステップメール内でもストーリーを取り入れることで、読者からの反応率が爆発的に上がり、結果的にそれがセールスの成約率を高めることにも繋がります。

逆にストーリーがないメルマガは反応率が非常に悪い傾向にもあるので、ステップメールを作るとしたら必ずストーリーを入れていくようにしましょう。

まとめ

今回は、ステップメールのシナリオの中でも『セールス特化型』に焦点を当てて解説してきました。

特にステップメールは一度シナリオが完成すると、安定した利益を生み出すので強力な仕組みとなります。

しかも、ステップメールで商品をセールスし終わっても、手元には顧客リストが残るので信頼関係を構築し続けていくことができます。

やはりビジネスをやっていくとしたら、顧客名簿の獲得は必須です。

冒頭でも言いましたが、ビジネスにおいて重要なのはとにもかくにも『リスト』です。

リストを獲得しないことには、安定した収益を生み出すことはできませんので常にリストを意識していくようにしましょう。

また、リストビジネスと相性がいいのが『DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基礎戦略や事例を超わかりやすく解説』この記事でも説明してあるDRMです。

今回のステップメールに関する記事とDRMの記事を参考にすることで、Webマーケティングに関する知識武装はかなりのレベルまで行けます。

なので、さらに知識を固めて結果を出していきたい方は『DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基礎戦略や事例を超わかりやすく解説』こちらの記事も参考にしてみてください。

それでは、今日はこの辺で!


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この記事を書いている人 - WRITER -
落合えいた
職業:ゼネラルマーケター(ゼネラリスト×Webマーケター)。特定の分野・スキルに依存せず、マーケティングの原理原則に基づいたビジネスを実践。現在は、Webマーケティングを軸に、世の中の『価値の総量』を上げていくことを追い求めています。
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