ランチェスター戦略の意味や事例とは？弱者が強者に勝つ唯一の方法

こんにちは、落合です。

今回は『ランチェスター戦略の意味や事例とは？弱者が強者に勝つ唯一の方法』について解説していきます。

日本には世界有数の大企業が存在していて、そういった大企業はド派手なマーケティングを仕掛けています。

それこそ超有名俳優をテレビCMに起用して電波に乗せてガンガン流したり、渋谷のスクランブル交差点の看板をジャックしたり。

企業の業績を上げるためにアピールを欠かすことはありません。

ただ、こういった派手なマーケティング戦略というのは、基本的に強者だからこそできる芸当です。

要するに大企業には『資本力』があるので、テレビCMを流したり、巨大な看板に自社の広告を載せたりできるのです。

一方、資本力がない個人や中小・零細企業が大企業と同じような戦略(テレビCMなど)を活用することは物理的にできません。

だから、資本力がない場合は『資本力がないなりの戦略』というのがビジネスで結果を出していくためには必要なのです。

そこで、資本力がない立場の者が強者に勝つために必要になってくるのが『ランチェスター戦略』というマーケティング戦略です。

ランチェスター戦略は、弱者が強者に勝つための唯一の方法と呼ばれており、ビジネスシーンの場ではよく出てくる用語でもあります。

しかし、ランチェスター戦略という言葉は知っていても、実際に使いこなせる人は本当に少ないです。

そこで今回はランチェスター戦略を徹底的に学び倒し、強者に勝つための知識を紹介していきたいと思います。

1.ランチェスター戦略を取り入れるのはなぜか？

先ほどもお伝えした通り、ランチェスター戦略は『弱者が強者に勝つ唯一の方法』です。

まず、ビジネスにおいて競争は避けられませんし、どれだけニッチな市場を攻めたところで『全くライバル(競合)がいない』というのは有り得ません。

必ず自分がライバルとなり得る存在はいるわけです。

で、現在のマーケットでは殆どの領域で寡占化かせんかが起きています。

寡占化とはトップ層が市場を牛耳っていて、市場が強者と弱者とで二極化している様子のことを指します。

市場にいる強者は資本力などを使って、次々とライバルに打ち勝っていくことが可能な状態です。

強者と真っ向勝負したところで弱者では太刀打ちできず、どれだけ優れた商品・サービスを作ろうが直ぐに真似されて、しかもパワーアップした商品・サービスを強者の場合は作れるのです。

1-1.強者と勝負しても勝てない絶対的な理由とは？

たまに資本力で劣っている企業・個人が強者に挑む構図を見ます。

もちろん、端から見たら勇敢ですし、ドラマやアニメの場合は真っ向勝負して弱者が強者に勝ったら盛り上がります（笑）

しかし、現実はそんなに甘くありません。

強者が弱者と比べて絶対的に有利な理由のひとつに『価格競争に制することができる』という点がありまして、これが本当に強力です。

まず、たとえ弱者側が新商品を開発してヒットしたところで、市場の強者は必ずその商品を分析して、より良い商品を作ってきます。

そうなると価格競争が起きるので、どんどん自社の利益は減っていくのです。

弱者側は利益が減るのは死活問題ですが、強者の場合は元々の資本力も膨大にあるので価格競争に打ち勝っていくことができます。

このように弱者が真っ向勝負で強者に挑んだ場合、最終的に価格競争に持ち込まれてしまい、99％の確率で負ける構図ができあがってしまうのです。

だからこそ弱者が強者に勝つことが難しく、正面切って戦うのは愚策です。

弱者が市場で勝つためには、しっかりとした戦略的思考が必要であって、戦略もなしに勝負してはいけません。

そこで、弱者が強者に勝つための方法がこれから解説していく『ランチェスター戦略』なのです。

2.ランチェスター戦略の概要

それでは弱者が強者に勝つ方法として有名なランチェスター戦略について書いていきます。

ランチェスター戦略は、資本力がない側がビジネスで成果を上げていくために必須の考え方になるので、参考にしてみてください。

2-1.ランチェスター戦略とは？

ランチェスター戦略は元は軍事戦略で、戦闘に勝つための戦術として編み出されました。

ランチェスター戦略を提唱したのはフレデリック・Ｗ・ランチェスターという人物。

1914年に第一次世界大戦が勃発したのを契機に、『戦闘における互いの力関係はどのようにして決まるか？』について考え、そこから『ランチェスター戦略』を発表しました。

軍事戦略なので元は戦争に勝つための戦略だったのですが、弱者が強者に勝てる戦略としてビジネスシーンでも注目されるようになったのです。

そんなランチェスター戦略には『第一法則』と『第二法則』と呼ばれる2つのパターンがありますので、まずは両者から解説してみたいと思います。

2-2.ランチェスター第一法則について

ランチェスター第一法則は接近戦や一騎打ちなど、一対一における攻撃力の法則になります。

ランチェスター第一法則のように局地戦の時は『攻撃力=兵力数(量)×武器性能(質)』という方程式が成り立つため、単純に兵力数が多ければ多いほど戦いを有利に進めていくことができます。

上の画像のように、局地戦の場合は兵力数が5：2の場合はそのまま攻撃力が5：2になります。

単純に兵力数が多ければ多いほど有利になるため、差別化を図るためには武器の性能などで違いを付ける必要があるのです。

接近戦や一騎打ちで勝つための法則から『弱者の戦略』と呼ばれているので、ランチェスター第一法則を理解するのは強者に打ち勝っていくためにも重要なことです。

ビジネスにおいて考えてみれば、単純に物量(資本力、社員数、商品の質など)で勝負したところで強者には勝てません。

つまり、弱者であれば『武器の性能(戦略、思考など)』で勝負をしていく必要があるのです。

2-3.ランチェスター第二法則について

ランチェスター第二法則は第一法則とは異なり、広域戦・遠距離戦を想定した攻撃力の法則になります。

ランチェスター第二法則の場合は『攻撃力＝兵力数(量)の2乗×武器性能(質)』という図式が成り立ちますので、兵力数が大きい方が圧倒的に有利なのです。

仮に下の図のようにお互いが離れた場所で戦闘を行なったとします。

武器性能が同じで兵力数が5：2だったら、そのまま攻撃力が5：2になりそうですがランチェスター第二法則に基づくと、兵力の2乗が正しい数値になるので、実際の攻撃力は25：4になります。

つまり戦略差が圧倒的に開いてしまうため真っ向勝負した場合は、兵力数が多い方が断然有利なんです。

これが『強者の戦略』です。

ただしここで、

「何で攻撃力の差が兵力数の2乗になるの？」

と思った方もいるはずなので、兵力数の二乗になる理由について解説していきましょう。

2-3-1.なぜ、第二法則では「兵力数の2乗」が当てはまるのか？

まず、兵力数の2乗になる根拠は『確率の法則』から導くことができます。

例えば先ほどの画像をもう一度、確認してみましょう。

このようにお互いが離れた場所から銃撃戦を開始したとします。

5人側は離れた場所から銃で攻撃された場合『5人のうち1人(5分の1)』が標的となります。

そして2人の兵士から攻撃を受けることになりますから、5人側の損害は『5分の2』です。

次に2人側も離れた場所から銃で攻撃された場合、『2人のうち1人(2分の1)』が標的になります。

だから5人の兵士から攻撃を受けることになると、2人側の損害は『2分の5』になるのです。

そして、お互いの損害を分母を合わせて計算したら『10分の25：10分の4』。

で、互いの分母に10を掛けて残った数字が『25：4』になるため、5人側の攻撃力が『25』、2人側の攻撃力が『4』となるわけです。

つまり結果的に攻撃力が『25：4』になるので、2乗の差になると言えます。

このようにランチェスター第二法則においては、兵力数が異なるだけで圧倒的な差を生み出します。

そのため、ビジネスにおいても、

「ライバルと少しの違いだからいける！」

と思っていても実はとんでもない力の差が生まれていることが往々にしてあるのです。

ランチェスター第二法則は第一法則と比べて『強者の戦略』なので、この法則はマーケットのトップ層が行える戦略になります。

3.ランチェスター戦略における『強者』と『弱者』の定義

今までの説明を踏まえれば『強者＝大企業』という形になりそうですが、厳密に言えば『マーケットのシェア率No. 1＝強者』がランチェスター戦略において正しい理解になります。

逆に『弱者』の定義は『マーケットにおけるシェア率2位以下』になるので、市場に存在する殆どの法人や個人が弱者側になるわけです。

殆どの法人や個人が弱者だからこそ、そういった弱者が強者と渡り合っていくためにはランチェスター戦略を理解する他にないのです。

4.ランチェスター戦略の具体的な成功事例

それではランチェスター戦略の具体的な成功事例を3つほどご紹介していきたいと思います。

先ほどもお伝えしたようにランチェスター戦略は『弱者の戦略(第一法則)』と『強者の戦略(第二法則)』に分かれているので、両方の事例を紹介していきます。

成功事例その①：DeNA（弱者の戦略）

（画像出典：https://dena.com/jp/）

最初の事例として解説するのが、今ではメガベンチャーの一角として有名な株式会社DeNAです。

DeNAはソーシャルゲームや野球球団のオーナーということでも非常に知名度があります。

しかし、どんな大企業だって創業当初や事業が軌道に乗るまでは『弱者』であって、当然DeNAも『弱者』の時代がありました。

DeNAは1993年に創業してから最初は赤字続きで、黒字になったのも2003年です。

で、ここからDeNAを急激に大きくしていく要因になったのが、2006年に開始したモバイルサービスの『モバゲー』ですね。

この時は、まだモバイル市場が大きく注目されていなくて、PCサービスを利用するユーザーが圧倒的に多くいました。

そこでDeNAはモバイル市場に目を向けて質の高いサービスを提供するようになったら、一気にメガベンチャーへと発展していったわけです。

弱者の基本戦略は『差別化』です。

ランチェスター第一法則の『弱者の戦略』では、”如何に強者と争わずに勝利していくか”が最大のポイントなのでDeNAの事例は非常に学びになります。

成功事例その②：セイコーマート（弱者の戦略）

（画像出典：Wikipedia）

2つ目に弱者の戦略として紹介するのがコンビニのセイコーマートです。

コンビニといえばセブンイレブンとファミリーマート、そしてローソンが3強で、どんどんシェアを拡大しています。

しかし、ある一つの地域ではセブンやファミマでも全く歯が立たず、ずっとトップのシェアを獲得し続けているコンビニがあるのです。

それが『北海道』に展開しているセイコーマートです。

実際、セブンイレブンファミマ、ローソンの北海道店舗はすべて1000店舗以下なんですが『セイコーマート』だけは北海道内で1,200店舗以上もあります。

セイコーマートの商品は大手チェーン店があまり真似できない北海道ならではの商品が並んでいます。

例えば『北海道メロンソフト』などを販売していて、北海道民に愛されてるコンビニです。

このようにセイコーマートは競合他社と地域や販売商品を思いっ切りずらして、独自のポジションを確立しました。

まさにランチェスター戦略でいうところの『差別化』を図った成功例だと言えるでしょう。

成功事例その③：日本マクドナルド（強者の戦略）

（画像出典：http://www.mcdonalds.co.jp/family/happyset/）

では、3つ目は『強者の戦略(第二法則)』について紹介していきたいと思います。

まず、強者の基本戦略は『弱者の追随を許さないこと』です。

例えば弱者が新商品などを開発したら、すかさず似たような商品を開発して市場に放ちます。

すると、似たような商品が出たら消費者としては『価格が安い方を選ぶ』のが普通ですので、これで価格競争に持ち込んでマーケットを支配し続けるのです。

これがいわゆる『同質化戦略』や『ミート戦略』と呼ばれる強者だけが使用可能な特権的なマーケティング戦略になります。

では、今回はそんな強者の戦略を『日本マクドナルド』を例に説明していきます。

日本マクドナルドの『強者の戦略』

日本マクドナルドは日本でシェア7割を誇る完全な強者ですが、海外事業が日本に侵入してくると全力で潰しにかかります。

例えば、『ワッパー』というビッグサイズのハンバーガーが売り物のバーガーキングが2000年後半に日本に来た時があります。

（画像出典：https://www.burgerkingjapan.co.jp/menu/item/?item_name=whopper）

しかし、日本マクドナルドはワッパーが侵入してくる半年以上も前から『メガマック』を開発して、ビッグサイズのハンバーガーの優位性を潰していたのです。

これがマーケットシェアNo. 1だからこそ出来る強者の戦略になります。

強者は弱者にはできない資本力を駆使した物量作戦などもお手の物なので、自分の立場を守るために競合リサーチを欠かすことがないのです。

5.ランチェスター戦略の活用法について

それでは、ここからはランチェスター戦略の活用法について見ていきます。

活用法についても具体例と同じように強者と弱者の2つに分けて解説していきたいと思います。

まずは『強者』から見ていきましょう！

5-1.ランチェスター戦略の活用法：強者編

ランチェスター戦略における強者の戦略とは『第二法則』、つまり弱者のような差別化を図るためのゲリラ戦ではなく、弱者たちが行なっている差別化戦略を潰すような広域戦(総合戦)を仕掛けるのが重要です。

まず、マーケットのシェア率No. 1だったらライバルに比べて圧倒的に資本力が備わっています。

だから、その圧倒的な資本力やリサーチ力を駆使してライバルの優位性を潰していくのがトップで居続けるために大事です。

という意見も必ず出てくるはずですが、シェア率1位と2位ではまるで意味が異なってきます。

仮にシェア率が1位であれば市場でNo. 1として顧客から信頼されるので、それだけで商品が売れたりするのです。

しかし、2位や3位であれば人はそこまで記憶に残らず、全て1位に持ってかれてしまいます。

だからこそ、総合力でマーケット2位以下を突き放していくのが強者が取るべき戦略となるのです。

まぁ、とは言っても大事なのは強者の戦略を理解することではなくて、弱者の戦略を重点的に僕たちは学ぶべきだといえます。

再三言ってきているように、基本的に強者は市場で1つしか存在せず、残りは全て弱者になります。

だから圧倒的に弱者が多いからこそ弱者が生き残っていく手段を学び、そして実践していくのが大事なのです。

というわけで次はランチェスター戦略の第一法則、つまり『弱者の戦略』の活用法について見ていきましょう。

5-2.ランチェスター戦略の活用法：弱者編

弱者が生き残り、そして強者と渡り合っていく唯一の方法がランチェスター戦略です。

で、先ほども伝えたのですがランチェスターにおける『弱者の戦略』の基本は、

「如何に強者と争わずに勝利していくか？(≒差別化していくか？)」

ということに集約されます。

弱者が強者と真っ向勝負しても120％負けます。

だからこそ『今の自分だったらどこの戦場(市場)で生き残っていけるか？』を深くリサーチすべきなんです。

実際、ビジネスで結果が出ない場合の失敗原因はリサーチが9割を占めてます。

なぜならリサーチの段階で『あれ？ここは需要があるのに競合がそこまで強くないんじゃないか？』とリサーチができたら、ほぼ勝利確定ですからね。

需要があるのに競合が強くないとしたら、自分が質の高いコンテンツなりサービスなりを仕掛けていけばポジションを奪うことができますので。

逆に『よくわからないしリサーチも適当だけど、とりあえず攻めてみるか！』とリサーチを疎かにしたら返り討ちに遭います。

相手の強さも何もかもわからずに戦場に飛び出しては、かっこうの的です。

このように差別化を図っていくためには、そもそも論として差別化を図っていくための場所をリサーチしていく必要があるのです。

そして差別化と同様にランチェスター戦略の第一法則で重要なのは、

『狭い範囲に市場を絞って一点突破する(≒局地戦)』

ということです。

ランチェスター戦略で弱者が勝つには局地戦で制する

第二法則における強者の戦略では総合力で弱者を圧倒していくのが定石です。

だから弱者の場合は総合力ではなく、狭い市場に絞って一点突破してポジションを確立していくことで結果を出していけます。

要するにあれもこれも手広くやろうとすると全て強者によって押さえつけられてしまうので、強者が手を出せない狭い市場で勝負していくのが大事なんです。

それこそセイコーマートのように北海道に特化して勝負していくことで、独自のブランドも作り上げていくことができるのです。

で、今のは実業(オフライン)の世界の話ですが、インターネットの世界(Webマーケティング)でもランチェスター戦略は活用できます。

むしろ、僕が今まさに作り上げている『落合メディア』もランチェスター戦略を取り入れて運営しています。

ランチェスター戦略を取り入れない限りはネットの世界でも戦っていくことはできません。

そんなわけで、実際に僕が取り入れてるランチェスター戦略の一例をご紹介していきたいと思います。

6.ランチェスター戦略×Webマーケティング

まず、このブログで取り入れてるランチェスター戦略としては『SEO対策』がひとつ挙げられます。

SEO対策とはYahoo!やGoogleの検索エンジンで上位表示を獲得するための技術のことを指します。

そしてブログはアクセスが入ってこないことにはお客さんにアプローチできないのでどうしようもありません。

もちろん、今ではTwitterやYouTubeといったソーシャルメディア(SNS)も活用すればブログにアクセスを引っ張ってくることはそこまで難しいことではないです。

ただ、アクセスの流入先として最も安定するのが『検索エンジンからの集客』なので、ここに力を入れるのは重要となってきます。

でも、検索エンジンからアクセスを引っ張ってくるためには検索順位で上位表示を獲得するのがほぼ必須となります。

つまり狙ったコンテンツで上位表示できたら、結果も自ずと付いてくるようになるのです。

例えば『英語　勉強法　独学』というキーワードを使って記事を書いたとしましょう。

もしも自分が英語というテーマでブログを構築したとして、上の画像のように『英語　勉強法　独学』というキーワードで『1位』を獲得できたとしたらどうでしょうか？

大量の見込み客が押し寄せるイメージがつくと思います。

しかも先ほどの『英語　勉強法　独学』で検索するユーザーは、

「英語を独学で勉強したい！」

というユーザー層であるのがキーワードから導くことができます。

そうなればブログ記事の内容も、

「英語を独学で勉強するための方法」

を書いておき役に立つ教材や参考書を記事内で紹介していれば、商品が成約する可能性が極めて高いのです。

このようにSEO対策をしっかりと実践して、狙ったキーワードで上位表示が獲得できればそれだけでビジネスが成り立ちます。

しかし単純にSEO対策をやったところでライバルも同じことを考えてるので、ライバルが大量にいるところを狙うのは得策ではありません。

それこそ、僕のブログはまだ3ヶ月目の弱小ブログですし、記事数自体も15記事程度とコンテンツ不足感が否めません。

そのため僕は『どうやったら弱い状態のブログがSEOで勝つことができるのか？』を考えて、コンテンツを作っていったのです。

ランチェスター戦略的SEO対策

では、今からランチェスター戦略的SEO対策について話していきます。

ただ、僕が勝手に『ランチェスター戦略SEO対策』なんて新用語を作りましたが、ランチェスター戦略の本質は実業だろうがインターネットの世界だろうが変わらないです。

要するに、

「如何に強者と争わずに勝利していくか？(≒差別化していくか？)」

が弱者の基本戦略になるので、ライバルが強い市場で戦うのは避けるべきなんです。

と思わず発狂してしまうぐらいしつこく言っていますが、本当にライバルが強いとこで戦っちゃダメなんですよ（苦笑

ライバルが強いところで戦ったところで、勝てるわけがありません。

だから、僕はライバルが弱くて激戦区じゃないキーワードを選んで書いています。

例えば、『バンドワゴン効果の意味と具体例｜意図的に人を動かす悪魔の心理学』この記事は心理用語のバンドワゴン効果について書いた記事です。

書いた当初こそ圏外だったのですが、今では『バンドワゴン効果』の単一キーワードで4位まで上がっています。
（現在2018年11月16日）

ライバルが強くないところを狙えば、必然的にSEO対策も上手くいくのです。

正直、ブログ全体としてみてもまだ全然コンテンツを入れてないので、これから3位、2位とどんどん上がっていくと予想しています。

実際のところ、何で僕がバンドワゴン効果を選んだのかと言いますと、第一に僕のブログのターゲットに合っているという理由があります。

そして、市場をリサーチした結果このキーワードだったら上位を狙えると踏んだからGO！したまでです。

つまり、ランチェスター戦略において大事なのは『強者と争わずに戦う場所を見つられるリサーチ力』ということになります。

リサーチしないことには他者との差別化をどうやって図っていくのかもわかりません。

敵が何をやっているか知らないとビジネスの難易度は極限まで高まるので、その難易度を下げていくためにもリサーチは重要です。

まとめ

ランチェスター戦略は『第一法則』と『第二法則』に分かれています。

『第一法則』は弱者が強者と渡り合っていくための戦略で、『第二法則』は強者が弱者を抑え込む戦略でした。

圧倒的に弱者の立場の方が多いですが、『強者がどんな戦略を取ってくるか？』を理解していれば立ち回りが上手くいきやすいです。

なので、今回の記事を参考に両者の戦略の違いを押さえてみてください。

特にランチェスター戦略を行う上では『差別化』も重要だと話してきましたが、その差別化をしていくためには『コンセプト』が大切です。

ちなみにコンセプトに関しては『コンセプトとは何か？わかりやすく意味や具体例を交えて徹底解説』こちらの記事でたっぷりと解説してますので参考にしてみてください。

それでは、今日はこの辺で！