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DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基礎戦略や事例を超わかりやすく解説

 
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落合えいた
職業:ゼネラルマーケター(ゼネラリスト×Webマーケター)。特定の分野・スキルに依存せず、マーケティングの原理原則に基づいたビジネスを実践。現在は、Webマーケティングを軸に、世の中の『価値の総量』を上げていくことを追い求めています。
詳しいプロフィールはこちら

こんにちは、落合えいたです。

今日は『DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基礎戦略や事例について』というテーマでお話していきたいと思います。

まず、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)という言葉は、Webマーケティングについてある程度学んでいたら、ほぼ確実に耳にする言葉ですし、これほど効率的に収益を上げられるマーケティング戦略もそうはありません。

実際Webマーケティングを活用すれば、個人でも上々企業の社長が貰う年収以上に収入を叩き出すことも可能です。

上々企業の社長といっても千差万別ですが、年収でも2000万円〜3000万円が平均的と言われています。

で、個人でも年収数千万円以上の成果が出るのですが、それにはDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を習得することが必須になります。

逆に年収数千万とか億を叩き出している人で、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を理解していない人はいません。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を学ばずに、ビジネスを展開しても短期的な収益で終わる可能性が非常に高いのです。

そして何よりDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を取り入れることで、顧客と信頼関係を構築することができるようになります。

その過程で自分のファンも増えるので、長期的かつ安定的な収益を生み出すことができるようになるのです。

つまり、今後ビジネス活動を続けていくためにもDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)は絶対に押さえなければならない戦略だと言えるわけですね。

そこで、今回はDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基礎戦略や事例を徹底的に解説し、さらには具体的なメディアを使った実践方法までを解説していきたいと思います。

1.DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基礎戦略

それではDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基礎戦略からお話していきたいと思います。

まずDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)と聞くと、メルマガを中心に集客なりセールスなりをしていく手法だと思われがちです。

まぁ厳密に言ってしまうと、混乱する原因にもなります。

そのため、この場においてはDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)がメルマガを戦略の中心として行うマーケティングと認識しておいて問題ありません。

メルマガを中心として行っていくのがDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)になるので、戦略構造としては凄くシンプルですしパッと見ただけで概要を知ることができます。

そのため、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の概要を少し学んだ程度で、直ぐに応用に走り小手先のテクニックを取り入れがちなんですが、大事なのは『マクロの視点』で物事を見ることです。

マクロというのは”一般的な”とか”大枠”とかって意味なので、わかりやすく言うと『広い視点』になりますね。

で、マクロの反対にミクロがありますが、これは『狭い視点』という意味です。

そしてどんな分野においても結局は、マクロとミクロをバランス良く捉えることが最短で結果を出すためには必要になってきます。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基礎戦略や事例について

例えば女性にモテたいからといって話し方やLINEでの口説き方など、ミクロ的な要素ばかりを学んだところでモテるわけがありません。

本気でモテたいんだったら、小手先のテクニックを学ぶ以前に、

  • 「”何”を”どうしたら”女性にモテるようになるのか?」

というモテるための本質的な考えから落とし込むのが重要であり、この大枠の部分がマクロの視点になるのです。

要するにDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を学ぶ時もモテるようにするのと同じで、まずはマーケティング戦略の大枠を掴んでから、その後にテクニックなどのミクロ的な構造を知る方がスッと戦略を落とし込めるという話になります。

マクロの視点を学ばずして応用はあり得えません。

まずはDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基礎戦略を解説していきましょう。

1-1.DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは?

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)は100年以上も前にアメリカで誕生しましたが、戦略の元は『ダイレクトマーケティング』から来ています。

ダイレクトマーケティングとは、販売者側から一方的に見込み客(消費者)に情報を渡すような戦略を言います。図にするとこんな感じ。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基礎戦略や事例について

ダイレクトマーケティングとは『ダイレクト』と言葉が付くように直接的に消費者へと情報を届けるマーケティングになりますが、わかりやすい例としては保険の相談。

保険相談ですとカフェとか自宅などで営業マンが保険の説明をして、契約を獲得していきますがこのように1対1で直接的に伝えるのはダイレクトマーケティングの一種と言えます。

そしてもっと僕たちの身近な例で言えば、TwitterのDM(ダイレクトメール)とか、Faxなんかもダイレクトマーケティングですね。

で、ダイレクトマーケティング自体は非常に効果的な戦略であり、商品やサービスを売るのには適しています。

そもそも、ダイレクトマーケティングと対になるのがマスマーケティングと呼ばれますが、これはテレビCMなど不特定多数の人々に宣伝して、商品を拡散させるような戦略を指します。

マスマーケティングは大企業などの資本力がある組織が行えるマーケティングになります。

なのでそもそも、ダイレクトマーケティングとは異なる性質があるのですが、不特定多数の人にアプローチするよりもターゲットを絞ってアプローチした方が明らかにモノは売れやすいです。

だからダイレクトマーケティングは重宝されるマーケティングなんですが、その進化系として誕生したのが、これから解説するDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)になります。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)は、ダイレクトマーケティングのように一方的に情報を与え続けるのではなく、見込み客から反応(レスポンス)を貰うことで信頼関係を構築していくことを目的とします。

わかりやすくDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を図にするとこんな感じです。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基礎戦略や事例について

企業であればサンプルや資料請求などを通して見込み客からレスポンスをもらい、反応があった消費者に対してセールスをするのがDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基礎戦略になります。

あらかじめサンプルや資料請求で商品やサービスの魅力を知ってもらった後で、販売を仕掛けるのでダイレクトマーケティング以上に効率よく、売上を上げていくことができるのです。

そして、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を学んでいく上で、重要となるマーケティングの大枠が、

  1. リストを集めて(集客)
  2. 顧客と信頼関係を築き(教育)
  3. 商品orサービスを提供する(販売)

という3つのプロセスになります。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)といえば、基本は『集客・教育・販売』の3つのステップで成り立っています。

その他の人を動かすためのテクニックなどは枝葉でしかありません。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)において、真っ先に覚えるべきなのは上の3つの要素なので、集客・教育・販売について一つ一つ解説していきたいと思います。

1-1-1.集客について

集客というのは読んで字のごとく『人(客)を集める』という意味です。

まずはどんなビジネスにおいても、人を集めないことには始まりません。

商売する相手がいないと商品やサービスを売ることができないので、集客からスタートするのが基本中の基本になります。

で、集客といってもただ単にアクセスを集めるだけではダメで、そこから顧客を自分の『リスト』に変換していく必要があるのです。

リストというのは顧客名簿のことで、お客さんの名前やメールアドレスがリストに該当します。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)は基本的にメルマガを用いて、お客さんと信頼関係を構築していくのですが、アクセスを集めただけでは顧客は自分を心から信用はしないのです。

集客するとなるとブログやTwitter、YouTubeなどが直ぐに思い浮かぶと思いますが、これらは『待ちの媒体』なので自分から情報を伝えることができません。

一方メルマガであれば直接的に情報を届けることができるので、自分の志や理念を伝えたり、ブランディングの確立などが圧倒的にやりやすいのです。

だからこそアクセスを集めるだけでは不十分で、より濃いお客さん(ファン)になってもらうためにも、リストを取得していくことが重要になってきます。

自分の理念を作るための方法は『コンセプトの作り方(考え方)をAKB48の事例を通して学ぶ。』で解説しています。

1-1-2.教育について

『教育』に関してはあまり馴染みがないと思いますが、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)における最重要項目が『リスト教育』だと思っていただいて構いません。

では、最重要項目である『教育』とは一体どんな目的があるのか?

一言で教育の目的を言ってしまうと、

「ファンになってもらう」

ということです。

要するに一人の読者と密な関係を築いていき、自分と読者との間に『信頼関係を構築していく』ことがリスト教育に当たります。

実際ブログやホームページ、SNS等から集めたアクセスをリストへ変換しただけでは、そこに対してセールスしても意味がありません。

なぜならまだ『あなた』という人物を顧客は信用していないので、リストに変換してメルマガで商品の販売を行なったとしても反応率が恐ろしく低く、自信作の商品を手に取ってもらうことができないからです。

もちろん、集客→販売という手段で商品を売ることは可能と言えば可能なんですが、かなり強引なセールスになり兼ねないので、ビジネスの世界では二流以下と判断されてしまいます。

そこで重要になってくるのが『リストに変換した顧客に価値提供し、信頼関係を結んでいく』という過程です。

リストに変換したことで顧客に対し直接メルマガを送れるようになったため、こちらからいつでも好きなタイミングで好きな内容のメールを送ることができます。

まぁ好きな内容のメールを送れるとは言っても、『今日はいい天気ですね!』から始まって、天気だけの話で終わっても意味がありません。

別にメールの始まりは他愛もない日常的な気づきから入っても構わないのですが、大事なのは『価値提供』です。

そもそも、ビジネスで成果を出すための絶対的な原則が価値を提供することにあります。

その事については『コンセプトの作り方(考え方)をAKB48の事例を通して学ぶ。』でも詳しくお話していますので、こちらをご覧ください。

とにかく、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)が効果的なマーケティング戦略として広く知れ渡ってるのは、『教育』の過程で顧客に価値を提供し、信頼関係を構築していきやすいからです。

特に今の時代は『どんな商品を売っているのか?』ではなく、『誰が売っているのか?』が極めて重要視されている時代でもあります。

そのため、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)によって自分に対する信頼が得られるのはかなり魅力的だと言えます。

1-1-3.販売について

さて、顧客と密な関係が構築できた段階で、最後のステップとなるのが『販売』に入っていきます。

もうここまでで、顧客との間に信頼関係が構築できているので、商品も非常に売りやすい状態になっています。

そもそもお客さんからしても信頼できる人が商品を売るということもあるので安心感が違うわけです。

もしも顧客との信頼関係を構築していない状態で商品を売っても、

「こいつ、いきなり売り込んで来やがった!」

とセールスに対する嫌悪感は一層増しますし、もしそれで商品が売れたとしても、信頼関係が構築できていないのでクレームに繋がりやすいのです。

その点、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)でお互いに信頼関係にある状態でセールスをした場合、売る方も買う方も理解し合っているので、Win-Winな状態を作り上げることができます。

つまり、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を正しく利用することで『感謝されながらビジネスができる』ことになります。

売る方も買う方もハッピーになるビジネスを展開していくことができるので、僕はDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)が魅力的なマーケティング戦略だと思っています。

2.DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の本質

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基礎戦略や事例について

さて、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)が売る方も買う方もWin-Winになるマーケティング戦略であると解説してきたわけですが、一つ注意点があります。

確かにDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)は優れたマーケティングとして広く活用されています。

ですが、本質を見誤ると、自分も顧客もダークサイドに落ちてしまう戦略に一気に変貌してしまうのです。

ダークサイドに落ちてしまえば確実にビジネスは長続きせず、結果が出ていたとしても収益が地の底に落ちる危険性も高いため、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の本質は必ず理解しておかなければなりません。

というわけで、これからDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を正しく利用していくための本質的な話をしていきたいと思います。

まず、これは僕の方で勝手に定義しているのですが、この世には2種類のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)が存在しています。

それが、

  • 悪のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)
  • 善のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)

という2つのDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の形です。

この2つはDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を戦略の中心にしていることに変わりはないのですが、根本的な意識が全く異なります。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)という強烈な戦略を手にすると、人が変わったかのように暴走する人がたまに出てきてしまうので、必ず2つの戦略の違いは押さえる必要があるのです。

それではまずは、『悪のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)』から解説していきます。

2-1.悪のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)

悪のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは、

「自分の利益だけを追求した非循環型のマーケティング」

になります。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の戦略をマスターできれば、間違いなく売上は上がりますし、長期的かつ安定的な収益を生み出します。

すると、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)に味を占めたばかりか、いつしか目的を見失い自分の利益だけを追求するようなビジネスをやり始める実践者が出るのです。

要はとにかく『数字』だけを追い求めるようになり、売上を上げることが全てという意識になりがちになってしまいます。

それこそメルマガやLINE@を活用してリストを取っても、セールスばかりするような配信になるので、

「この人は売ることしか目的じゃないんだな」

と顧客から判断されてしまい、いつしか読者は自分の元から去っていってしまいます。

これは実際に当事者になって考えてもらいたいのですが、セールスばかりしてくるメルマガやLINE@をずっと読みたいと思いますか?

普通に考えて、そんなの誰も読みたいと思いません。

僕だって、そんなメルマガやLINE@は配信を解除します。

でもWebマーケの業界を見渡し、メルマガやLINE@を使っている実践者を見ると、セールスばかりしてくる配信が非常に多いのが実情です。

当然、セールスばかりしていたら読者からの信頼はガンガン減っていきます。

だからこそ、僕たちがやるべきことは価値提供を続けていき、読者からの信頼を獲得していくことなんです。

悪のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)のように自分の利益だけを追求していたら、信頼は瞬く間に減っていき、確実に収益は下がります。

実際ブログやメルマガで月収数百万とか行き、満を辞して独立をしたとしても、結局は成果を出し続けることができなくなり、再び就職活動をするというケースが中にはあります。

もちろん、会社で働くことが悪いことではないのですが、不本意でビジネスを徹底せざるを得ない状態になったら何だかやるせないはずです。

そして実際のところ、就職活動するレベルまで逆戻りしてしまう根本的な原因は、悪のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を実践しているからだと言えます。

自分の利益や数字ばかりを見ていたら、相手に価値提供する意識が著しく下がり、顧客や所属コミュニティに有益な情報が還元できなくなります。つまり、一方だけが富を得るような状況になるのです。

これは例えるなら、自分だけが私腹を肥やしてブクブク太り続けるような状態です。

ブクブク太っていけば当然、外見は醜くなり、読者は離れていってしまいます。

そのため、一方だけ(自分)が富を得ている非循環的な状態を避けるためにも、善のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の意識を取り入れるのが大切なのです。

2-2.善のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)

善のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは、

「三方よしを根幹に、顧客に価値を還元していく循環型のマーケティング」

になります。

まず、『三方よし』とは『近江商人(おうみしょうにん)』と呼ばれる江戸商人たちが持っていた商売の心得です。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基礎戦略や事例について引用出典:https://jisedai-lab.com/edo-syounin-customer-list/

近江商人たちが掲げる三方よしとは、『売り手よし、買い手よし、世間よし』という3つの『良し』をモットーに商売を進めていくやり方で、三方よしの心得こそがビジネスを繁栄させていく重要な鍵を握ると言われています。

で、三方よし自体は言葉を見ればニュアンスは予想できると思いますが、簡潔にまとめますと、

「商品を売る側と買う側がともに満足し、また社会貢献もできるのが本当の商売である」

というのが三方よしの本来の意味になります。

つまり、悪のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の場合は、買う側である自分だけが満足するような状態に陥るので、これでは『三方よし』ではなく『一方よし(自分だけが得をする状態)』でしかありません。

一方よしの状態では長期的にビジネスで結果を出していくことは絶対にできませんし、顧客に還元できないようなマーケターは百害あって一利なしです。

つまり、善のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)こそがDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)における本質となるので、顧客への価値提供を常に意識していくことが重要だと言えます。

3.DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の事例

さて、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)のことについて基本的な事項は説明してきましたので、大まかなマーケティング戦略の概要は掴めたかなと思います。

ただし、説明だけでなく具体的な事例が合った方がもっと理解度も深まると思いましたので、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の事例をご紹介していきましょう。

3-1.大手予備校におけるDRMの具体例

さて、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の事例と聞くと、青汁とかテレビ通販なんかが代表例として挙げられるのですが、実は大手の予備校でもDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を取り入れてるところは多いです。

その一つの例として『東進ハイスクール』が挙げられます。

東進と言えば、駿台・河合塾と並んで三大予備校の一角であり、現代文の林修先生を筆頭に個性溢れる先生達が衛生授業を展開してます。

で、東進がどこでDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の戦略を取り入れているかと言いますと『無料で実施する模試』のところに現れています。

東進では全国の高校生向けに『全国統一高校生テスト』と呼ばれるセンター試験に似た形式の模試を実施しており、この模試は東進生以外でも受けることができます。

恐らく、周りから見たら、

「え?何で東進生でもないのに、無料で模試を受けられるの?」

と思う方もいるはずですが、ここでDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の戦略がもろに発揮されます。

まず、模試を受けると東進生以外の個人のデータが取得できるわけなので、『リスト(顧客名簿)』を獲得することができます。

模試を受けるために、自分の名前や住所などを受験票に書くため、そこで情報を収集しています。

落合えいた

しかも模試に関してはセンター試験の形式が採用されているため、全てマーク形式になっています。

採点を機械でやってしまえば人件費を限りなく少なくすることができるのです。

つまり、採点にかかる労力が殆どないので、かなり効率的にリストを収集することが可能なんです。

東進のシステムは本当に画期的なので、色々と調べてみると面白いですよ!

落合えいた

あとはその取得したデータをもとに、東進に呼び込むことができれば、無料で模試を実施する経費の何倍もの利益を上げることができるのです。

このように大手予備校でもDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の形を取り入れており、絶大なマーケティング効果を発揮しているわけです。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)は個人・企業問わず、応用可能な戦略なので自分のビジネスに取り入れるのは非常におすすめだと言えますね。

4.DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とメディア戦略

メディアというのは、ブログやホームページ、SNSなど情報を発信する媒体のことを指しますが、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を行なっていく上で、メディアの活用は避けては通れません。

そもそも、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基本は、

  1. リストを集めて(集客)
  2. 顧客と信頼関係を築き(教育)
  3. 商品orサービスを提供する(販売)

という3ステップになりますので、何よりも集客をしなければ始まりません。

集客をする方法は様々にあります。

それこそリアルの友人とかをメルマガに誘ったり、色んなビジネスセミナーに出て集客していくのもいいのですが、それ一辺倒では明らかに非効率です。

折角、商圏が全国に広がるインターネットという領域を利用できるので、Webメディアを使わない手はないのです。

そして、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)をただ実践するだけでは成果が出ず、悪のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を展開してもビジネスは長続きしません。

なので、ここでは善のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を効果的に実践していくためのメディア戦略を解説していきたいと思います。

4-1.どんなメディアを活用すべきか?

では、善のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を実践していく上で、どんなメディアを使っていくべきかという話に入っていきます。

しかし基本的に『使えそうなWebメディアは使ってOK』という意識を持っていれば問題ありません。

例えば、Webメディアと言えば、

  • ブログ(ホームページ)
  • メルマガ
  • YouTube
  • Twitter
  • Facebook
  • Instagram
  • LINE@

などたくさんのツールがあるわけですが、これらは使えば使うほど集客の入り口が増えるのでアクセスを集めやすくなります。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基礎戦略や事例について

で、この中でも絶対に外してはいけないメディアがありまして、それが『ブログ』と『メルマガ』です。

まず、ブログ(ホームページ)というのはオウンドメディアとも呼ばれており、長期的な資産となってビジネスを有利に働かせてくれます。

まぁ、ブログと聞くと『地味』とか『ダサい』など色々と言われがちなんですが、個人・企業問わず、今の時代においてブログ(ホームページ)の有効性に気づいていないとしたら、全力で危機感を持った方がいいです。

実際、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を実践していく際にもブログは効果的ですし、いくつも挙げてきたメディアの中でも重要度は非常に高いと言えます。

そんなブログ(ホームページ)の重要性については『オウンドメディアの成功事例|最速で作り上げる秘伝の9ステップとは?』で詳しく説明していますのでこちらをご覧ください。

そして、ブログと同じぐらい重要度が高いメディアが『メルマガ』になりますが、これはDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を実践していくとしたらマストです。

別に『DRM=メルマガ』という図式ではないのですが、それでもメルマガを活用しないことには、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を真の意味で実践していくのは難しくなります。

なぜならメルマガは『プッシュ型の営業』ができる限られたツールの一つだからです。

プッシュ型の営業とは、『こちらが直接、情報を届けられる営業スタイル』になりますが、結局、これはリストを獲得してメルマガをやっていないとできません。

例えば、自分が新商品を開発したとしても、メルマガをやっていなかったら誰にも届けられません。

ブログに『新商品を出しました!』と宣伝したところで、お客さんが”向こうから”来てくれないと気づいてもらうことすらできないのです。

逆にメルマガであれば、”こちらから”情報を届けることができるので、お客さんを待つ必要がないわけですね。

プッシュ型の営業ができるのは、あまりにもメリットが大きいので、必ずメルマガを利用したいところです。

そして、ここでこんな疑問を抱く方も出てくるはずです。

メルマガじゃなくて、LINE@じゃダメなんですか?

Mr.ネコ

と。

実は少し前から、『メルマガはもう古い!』『これからはLINE@の時代だ!』という主張がWeb上でも出てくるようになりました。

確かにLINE@もプッシュ型の営業ができるツールなので、LINE@を活用すると更にビジネスを有利に展開できます。

実際、業界や分野によってはメルマガを利用するよりも、LINE@を使った方が売上が伸びるケースがあります。

しかし、極論を言ってしまえば、

「メルマガでもLINE@でもコンテンツを作り込めば読まれる」

というのが真理であり、古臭いかどうかは関係ないのです。

むしろ、メルマガとLINE@では微妙にユーザーの属性が異なるので、使い分けるということが重要になってきます。

4-1-1.メルマガとLINE@の相違点

例えば、LINE@は『プライベートに近いコミュニケーションツール』という位置付けが大きな割合を占めます。

良くも悪くもLINEというのは、プライベートで使う機会が多いので、メルマガよりも読者との距離が近いです。

つまり、LINE@を使う場合はどれだけ読者の日常に溶け込めるかが重要であり、ビジネス色を強くするのではなく、プライベートな雰囲気を出すのが大切です。

で、メルマガとLINE@の大きな違いが『ステップメールの反応率』です。

ステップメールとは、セットしておいたメールを自動的かつ定期的に送るメルマガのシステムのことですが、詳しい使い方に関しては『ステップメールの書き方とは?シナリオの作り方を徹底解説 』こちらをお読みください。

で、LINE@にもステップメール機能を付けることができるのですが、LINE@ではビジネス色が強いメールは運営側によって削除されるケースが結構あります。

LINE@は、LINE社がメールを管理していますので、LINE社の判断で貴重なメールが削除されたりする危険性があるのです。

だから『送りたい内容が送れない』という状況が起き、結果的に『ステップメールの反応率が落ちる』ことが考えられるのです。

一方メルマガによるステップメールは管理者は自分にあるので、メールが削除されることはないですし、メールであれば長文を読む習慣も読者にあります。

つまり、『伝えたいことをそのまま伝えることができる』ので、反応率が高まる可能性が高いわけです。

とは言っても、メルマガとLINE@はどっちも良い点と悪い点が備わっています。

結局、メルマガを使おうがLINE@を使おうが、読まれる内容は読まれますし、読まれないものは読まれません。

大事なのは『どれだけ価値ある情報を届けられるか?』ということです。

売り込むことだけしか考えていないメルマガやLINE@では絶対に長続きしません。そのため、読者と信頼関係を結んでいくことを前提にWebメディアを活用していきましょう。

4-2.善のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)実践の仕方

では、善のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の実践方法について見ていきます。

まず、善のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を実践するためには、ブログやメルマガを用いていくのが前提という解釈で進めていきたいと思います。

具体的な進め方を言いますと、

  1. マーケットに自分のコンセプトを打ち立てる
  2. コンセプトに共感した読者に対して価値を提供していく
  3. 信頼関係が構築できた段階でオファーを流し、コミュニティを作る
  4. コミュニティメンバーと共に『理想の世界』を目指していく

上の4ステップが大まかな善のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の流れになります。

それぞれ見ていきますが、まず最初にやるべきなのはコンセプトを決めることです。

いきなりWebメディアを立ち上げて顧客を呼んでもいいのですが、コンセプトができていないと『その他大勢』のWebメディアと同じサイトだとしか思われません。

つまり差別化ができていないので、集客ができたとしても顧客を自分のファンにすることができないのです。

そこで、コンセプトを掲げることによって、コンセプトに共感した人だけが自分の読者となり、ファンになっていくわけです。

イメージとしては市場にコンセプトというテーマパークを作る感じですね。

ディズニーランドとか富士急ハイランドは楽しい空間を作って、その空間やコンセプトに惹かれた人が訪れますよね?

要はビジネスもディズニーランドや富士急ハイランドと似たようなもので、独自のコンセプトを掲げることで、そこに共感した人が自動的に訪れるようになっているのです。

だからこそWebメディアを立ち上げる前にコンセプトを決めておき、人が集まる仕組みを作っておくのが大事になってくるわけですね。

ちなみにコンセプトの基本的な考え方については『コンセプトとは何か?わかりやすく意味や具体例を徹底解説』を参考にしてください。

さらにコンセプトの応用を学びたい方は『コンセプトの作り方(考え方)をAKB48の事例を通して学ぶ』という記事もあります。

そして、コンセプトに共感した顧客を集めることができたら、次にメルマガで価値を提供し信頼関係を構築していきます。

今回の記事で散々言ってきていることではありますが、人は信頼できる人間からじゃないとオファーを受け取っても反応しません。

だから、信頼を得ていくために価値提供を前提として、顧客と向き合っていくことが重要なわけです。

そして絆が深まった段階で『コミュニティ』をオファーしていく段階に入ります。

コミュニティというのは、

「一緒に理想の世界を目指す仲間たちとの共同空間」

になります。

で、コミュニティというのが『一緒に理想の世界を目指す仲間たちとの共同空間』という意味なので、オンラインサロンやオンラインスクールもコミュニティの一種だと思っていただいて構いません。

信頼関係が構築できた段階でクローズドなコミュニティの場へとオファーを流し、そこに参加してくれた方と共に理想の世界を目指していくのが善のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の形となります。

もちろん、コミュニティに参加するだけのオファーを流すだけではなく、常に価値提供を続けていきコンセプトに磨きをかけていくのも大事です。

ちなみにコミュニティというのは、主催者の影響力によって場の空間が大きく変わります。

主催者が成長意欲が高く、様々な価値観を共有するような場でしたら自ずとメンバーもそうなっていきます。

逆に主催者に成長意欲が低く、適当な運営をしていたらコミュニティメンバーたちから、

「このコミュニティにいても価値はないな」

と見限られることもあります。

主催者の在り方によってコミュニティの場は形成されていくので、どんな立ち居振る舞いをしていくかを僕たちは考えなければなりませんね。

まとめ

さて、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)について基本的な戦略を解説してきましたが、この場でDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を実践していくための大枠は全て押さえられます。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)は使いようによっては悪魔にも天使にもなります。

改めての説明になりますが、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)には大きく分けて2つあり、

  • 悪のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)
  • 善のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)

この2つがあって、僕たちが実践していくべき『善のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)です。

その善のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を実践していくためには、常に価値提供を前提に押さえておく必要がありますので、読者目線を忘れずにやっていきましょう。

ちなみにDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の本領が発揮できるステップメールに関しては『ステップメールの書き方とは?成約率を高めるシナリオの流れを徹底解説』こちらで詳細に解説してますのでどうぞご覧ください。

それでは、今日はこの辺で!


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