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シャルパンティエ効果とは?僅かな表現の違いで売上をアップさせる心理効果

 
シャルパンティエ効果とは?僅かな表現の違いで売上をアップさせる心理効果
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落合えいた
職業:ゼネラルマーケター(ゼネラリスト×Webマーケター)。特定の分野・スキルに依存せず、マーケティングの原理原則に基づいたビジネスを実践。現在は、Webマーケティングを軸に、世の中の『価値の総量』を上げていくことを追い求めています。
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こんにちは、落合えいたです。

今日は『シャルパンティエ効果とは?僅かな表現の違いで売上をアップさせる心理効果』というテーマで記事を書いていきたいと思います。

まずシャルパンティエ効果は様々なビジネスシーンで使われてる心理テクニックです。

例えば近所の八百屋とかテレビショッピングなどでも頻繁に使われていたりします。

それだけ身近なところで使われてる心理効果なんですが、さりげなく使われると全く気づくことができません。

まぁ、この手の心理テクニックは人を動かすために活用されるので、気付かれたら意味がないです。

事実、シャルパンティエ効果を活用することで商品の成約率を大幅に上げていくこともできます。

なので今回は、

  • シャルパンティエ効果の基礎
  • 実際にどうやって使っていくか?

ということについて解説していきたいと思います!

1.シャルパンティエ効果とは?

シャルパンティエ効果とは?僅かな表現の違いで売上をアップさせる心理効果

シャルパンティエ効果とは、『同一の重さの物でも、イメージだけで重い・軽いと判断してしまう現象』を指します(英語でSize‒weight illusion(重さの錯覚)と表現されます)。

例えば、あなたに質問です。

『50kgの鉄アレイ』と『50kgの発泡スチロール』を比べた時にどちらの方が重いと思いますか?

こうやって聞かれると、鉄アレイの方が重く見えそうですが、答えは『どっちも50kgだから同じ重さ』になります。

『鉄アレイは重いもの、発泡スチロールは軽いもの』という先入観(イメージ)が僕たちの中にはあるので、勝手に鉄アレイの方が重いと錯覚するのです。

端的に言えば、これがシャルパンティエ効果です。

2.シャルパンティエ効果に似ている心理テクニック

シャルパンティエ効果には、ひとつ似ている心理テクニックがあります。

それが『コントラスト効果』と呼ばれる心理テクニックです。

たまにシャルパンティエ効果とコントラスト効果をごっちゃになる方がいるので、違いを解説してみたいと思います。

2-1.コントラスト効果とは?

コントラスト効果は『2つ以上の対象を認識する際に、最初に見たものと2番目以降に見たものに差があると、実際の差よりも大きく感じる』という心理効果です。

2つ以上の物事を比較するので『対比効果』とも呼ばれています。

例えば、気温20℃という状況があったとします。

気温20℃というのは前日が25℃でしたら寒く感じますし、前日が10℃とかでしたら暖かく感じます。

このように前日の温度や季節によって『気温20℃』という数値に含まれる意味が大きく変わってくるのです。

要するに、コントラスト効果はシャルパンティエ効果と同じように『知覚(認識できる物事)に関する錯覚』という点で類似していると言えるわけですね。

3.シャルパンティエ効果をビジネスへ活かす方法

シャルパンティエ効果は錯覚を利用した心理効果であり、相手に『お得』なイメージを持たせる力があります。

なので、ビジネスシーンではよく取り入れられているのです。

実際、シャルパンティエ効果を上手く自分のビジネスに活かせれば高い効果が見込めて、売上の向上にも繋がってきます。

そんなシャルパンティエ効果をビジネスに活かすための方法について解説していきましょう。

3-1.数字よりもイメージを優先

シャルパンティエ効果とは?僅かな表現の違いで売上をアップさせる心理効果

シャルパンティエ効果を使う際に大事なのは『数字よりもイメージを優先させる』ということです。

例えば、栄養ドリンクの表記で、

  • A:これ一本で、アントシアニン160mg摂取!
  • B:これ一本で、ブルーベリー160個分摂取!

という2つの文面を比較したら、『B』の方が圧倒的に反応率は上がります。

そもそも、多くの人はAのアントシアニン自体を知りませんが、Bでしたら『ブルーベリー160個分って何か凄そう!』と判断するのです。

別に商品の中身は同じなのでどっちの表現を使ってもいいのですが、反応率を高める場合でしたら『B』を取り入れるべきなんですね。

もちろん、人は数字に反応しやすい生き物であるのもわかっていますので、AはAで響く人もいます。

ですが、人間には『自分の理解を超えるものには反応を示さない』という習性も備わっています。

だからこそ、具体的に数字を伝えるだけではなく、イメージしやすい形で相手に伝えることがビジネスにおいて大事なのです。

3-2.二段階値引き

さて突然ですが、あなたは日常において、

「ただいま全品50%オフで、さらにレジに持っていけば20%オフ!」

こういった『二段階値引き』をお店などで見たことはありませんか?

で、この時に多くの人は、

全品50%オフにプラスして20%オフになるの?

じゃあ『70%オフ』だからお得じゃん!!

Mr.ネコ

という思考になるので、値引き対象商品の売れ行きが爆発的に上がる傾向にあるのです。

しかし、よくよく計算してみたらわかりますが、今回の二段階値引きの場合は『60%オフ』にしかなりません。

シャルパンティエ効果は、こういった二段階値引きのようにお得にみせるセールスにも使われているため、様々な量販店でも強力な効果を発揮しているのです。

3-3.相手に伝わるもので例える

シャルパンティエ効果を使う時に大事なのは『相手に伝わるもので例える』ことです。

例えば先ほどの、

  • A:これ一本で、アントシアニン160mg摂取!
  • B:これ一本で、ブルーベリー160個分摂取!

という場合も、アントシアニンという難しい単語よりもブルーベリーで例えた方が明らかにわかりやすいですね。

つまり、大事なのは自分がターゲットとする相手だったら、どんな言葉が伝わりやすいのかということです。

ターゲットが理解できない言葉を使ってもシャルパンティエ効果を発揮することはできません。

例えば、

  • A:東京ドーム◯個分の敷地面積
  • B:アーサーアッシュスタジアム◯個分の敷地面積

という2つの文章の場合、日本人だったら東京ドームで例えた方が伝わりやすくなります(ちなみにBはアメリカにあるテニスのスタジアムです)。

日本人にとってはBのアーサーアッシュスタジアムよりも東京ドームの方が圧倒的に馴染みがあるのでイメージしやすくなるのです。

こうやって相手がイメージしやすい例えを文中にプラスすることで鮮明に相手の中に記憶として残すことが可能です。

では、もうひとつ例を出しましょう。

例えば、世界最小の国は『バチカン市国』という名前なんですが、『バチカン市国』を説明する時に、

  • A:バチカン市国は世界で一番小さい国です。
  • B:バチカン市国は”東京ディズニーランドよりも小さい国”です。

上の2つの表現があったら、『B』のようにイメージしやすい具体的な物事をプラスしてあげることで情報の伝達力が劇的にアップします。

単純に『世界で一番小さい国』と言われるよりも『ディズニーランドよりも小さい国』と一言加えるだけで、バチコン市国に対する大きさが明確にイメージしやすくなるのですね。

3-4.商品を安く伝える方法

シャルパンティエ効果とは?僅かな表現の違いで売上をアップさせる心理効果

シャルパンティエ効果を利用することで、提供する商品の値段を安く伝えることができます。

例えば5万円の商品があったとして、これをシンプルに『5万円の商品です!』と伝えても『5万円だと高い…』と思う方も一定数います。

そこで、その5万円を安くイメージさせるためには『分割(細かく分ける)』を意識するのが重要です。

例えば、よくあるのが以下のような謳い文句です。

5万円の商品を安く伝えるコツ

この商品のお値段は5万円です。

しかし、6ヶ月間の分割決済を行えば1ヶ月で約8,400円のお支払いになります。仮に1日で換算したら『約280円』です!

『280円』ということは、お昼のランチを我慢するだけでこの商品を買うことができます。

 

とまあ、こんな感じで小さく分割することで元の値段を安くイメージさせることができるのです。

もちろん、単純に分割しているだけなので商品の価格が『5万円』という事実は変わりません。

しかし、上の説明で伝えられると

「1日280円だから、ランチを我慢するだけで欲しい商品を買えるのか!」

と思う方も当然にいます。

だからこそ、シャルパンティエ効果はビジネスにおいて効果があるわけですね。

4.芸人から学ぶシャルパンティエ効果の応用

シャルパンティエ効果というのは言わば、『具体的かつわかりやすい情報を与えて、相手にイメージさせる』というのが本質です。

だから、『例え話』とかを普段から用いていくといいのですが、そんな例え話を普段からよく利用している人たちが『芸人』になります。

で、芸人の中でもフットボールアワーの後藤輝基さんはツッコミが独特で、何かに例えながらツッコミすることがよくあるのです。

例えば、『ゴッドタン』というバラエティ番組の中には『マジ歌選手権』という企画があります。

マジ歌選手権は、各芸人さんがそれぞれ独自で作詞作曲を行って、ゲストの前で披露するという企画です。

ゲストは牛乳を口に含みその状態でオリジナル楽曲を聴き、口から牛乳を吹かずに最後まで歌が歌えるか、という面白い趣旨の内容になります(笑

で、後藤さんも自身で楽曲を作成し、ゲスト(女性タレント3人)の前で曲を披露しました。

しかし、曲が面白すぎて最後まで耐えられず、ゲストの女性タレント3人は牛乳を口から吹いてしまったんですね。

その後、女性タレント3人からは『曲のバランス悪い…』『後藤さん、歌い方もダサかったw』と散々な言われよう。

そこで後藤さんが間髪入れずに言いました

「順番にみんな攻撃してくるやん…」

「俺、黒ひげやったら飛び出してんぞ!」

僕はこれを聞いた時、一人で爆笑しました。上手い例えですよね(笑

実際、女性タレントたちも後藤さんの例えツッコミに爆笑していましたが、このように何か他の物事で例えることによって情報が圧倒的に伝わりやすくなります。

もちろん、例え話というのはあくまでシャルパンティエ効果の一例にしか過ぎません。

結局のところ大事なのは『具体的かつわかりやすい情報を与えて、相手にイメージさせる』ということです。

本質さえ見逃さなければシャルパンティエ効果を有効に活用していくことができますね。

5.シャルパンティエ効果を使うときの注意点

シャルパンティエ効果とは?僅かな表現の違いで売上をアップさせる心理効果

さて、シャルパンティエ効果はビジネスにおいて有効に利用できることは、少なからずイメージできたかと思われます。

しかし、シャルパンティエ効果を使う際の注意点としては『誇大表現を使わない』ということに気をつける必要があります。

シャルパンティエ効果は人の錯覚を利用した心理テクニックなので、誇大表現を信じ込ませてしまうことも可能です。

例えば、『レッドブル』という飲料水がありますが、このレッドブルのキャッチコピーは『翼を授ける』になります。

実際、日本でもレッドブルのテレビCMは一時期、ガンガン流れされていましたがある時を境にパッと見なくなりました。

なぜ、急に流されなくなったのかと言いますと、テレビCMを視聴した人がレッドブルを飲んで、

「翼はえねーじゃねえか!」

と激怒したからです。

シャルパンティエ効果とは?僅かな表現の違いで売上をアップさせる心理効果

引用出典:YouTube

実際にアメリカではレッドブルに対して集団訴訟が起き、結果的にレッドブル社は和解金を支払うことになりました。

まぁ、これを聞いて『え〜…普通、信じる?』と思う方もいるかもしれませんが、冗談では済まない世の中にもなっているのですね(苦笑

レッドブルのCMが誇大表現かは置いておきますが、シャルパンティエ効果を使うことで『誇大表現を誇大表現と思わせない』こともできてしまうのです。

なので、心理テクニックを使う場合は最新の注意を払って活用するようにしましょう。

まとめ

シャルパンティエ効果を適切に使うことで、ビジネスを有利に進めていくことができます。

伝え方ひとつで相手へに与える印象はまるで異なります。その微妙な違いが売上や顧客からの評価に繋がってくるのです。

ただし、誤った使い方をすれば心理テクニックは顧客を不幸にする手段に変貌します。

それでは本末転倒なので、心理テクニックを使う場合はスパイス程度の感覚でいると上手く活用できるようになりますね。

ちなみに僕の方でもシャルパンティエ効果以外の心理テクニックについて解説してるものがいくつかあります。

上の心理テクニックもビジネス(マーケティング)に大いに役立つものなので参考にしてみてください。

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