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確証バイアスとは?3つの具体例を用いて人間心理の本質を徹底解説

 
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落合えいた
職業:ゼネラルマーケター(ゼネラリスト×Webマーケター)。特定の分野・スキルに依存せず、マーケティングの原理原則に基づいたビジネスを実践。現在は、Webマーケティングを軸に、世の中の『価値の総量』を上げていくことを追い求めています。
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こんにちは、落合えいたです。

今日は『確証バイアスとは?3つの具体例を用いて人間心理の本質を徹底解説』というテーマについて書いていきたいと思います。

確証バイアスは心理学の領域でよく出てくる言葉ですが、そこから派生して占いやマーケティングの世界でも使われるようになっています。

ちなみにマーケティングっていうのは簡単に言うと『価値を広めること』です。

ビジネスは、価値を提供することで初めて利益が出ます。

だからこそビジネスで結果を出していくためにはマーケティングを覚えるのが『マスト』なんです。

で、価値を広めていくためには『人間心理』を理解していく必要がありますので、実際のところマーケティングの元は『心理学』になります。

心理学の領域で研究されているものは、マーケティングの世界でも絶大な力を発揮するわけですね。

その絶大な力を発揮する心理効果のひとつが今回紹介していく『確証バイアス』です。

ホントに、確証バイアスを理解しているかいないかで冗談抜きにビジネスの難易度が変わります。

なぜなら確証バイアスを理解すると、『見込み客が今何を考えているのか?』が手に取るようにわかるため次の一手を打ちやすくなるからです。

何かこんなことを言うと、

「じゃあお前も確証バイアスっていうのを利用してるのか?打算的な奴だな」

とか思われそうです。

隠しても意味ないのでぶっちゃけますが、僕は確証バイアスをビジネスの中にムチャクチャ取り入れています。

でも実は誰しもが無意識の内に確証バイアスを利用していたりするのです。

とにかく、確証バイアスを理解せずに人の心を動かすのは難しいので今回の記事を読んでマスターして貰えたらと思います。

1.確証バイアスとは一体何か?

確証バイアスとは、

「有利に物事を進めたいがために、自分にとって都合の良い情報ばかりを集める作用」

のことを言います。

簡単に言うと『僕たちは物事を自分が見たいように見て、聞きたいように聞く』のです。

もっと超簡単な言葉で言い表すとしたら『先入観』になりますね。

大抵の人間には先入観があって、自分の知識や経験で物事を判断してしまいがちです。

例えば『血液型占い』とかは、確証バイアスの最たる例です。

A型は几帳面とかB型は大雑把とか。よく聞きますよね?

このように血液型だけで人を判断するのは先入観以外の何者でもないのですが、どう考えても全員が全員当てはまるわけないんです。

A型だって大雑把な人がいるし、B型でも几帳面な人は普通にいます。

それに性格と血液型に繋がりがないのは科学的に証明されていますので、血液型だけで人を判断は絶対にできません。

じゃあ何で今でも血液型で人が判断されるかって言ったら『実際にA型で几帳面な人がいるから』です。

仮にA型で大雑把な性格をしていたら『ふ〜ん』という態度を取られてスルーされるのがオチ。

でも、逆に当たっていた場合は、

「ほらほら!やっぱりA型だから几帳面だ!!」

といって自分の価値観が正しいことが証明されます。

そんな積み重ねがあるから今でも血液型で性格が判断されやすいのです。

1-1.確証バイアスはなぜ起こるのか?

確証バイアスが起こる原因を一言で表すならば、

「人は誰しも、自分が正しいと思いたいから」

という気持ち(価値観)を持っているからです。

そもそも確証バイアスの『バイアス』は英語でbias、つまり『偏見』を意味しています。

要するに、僕たちは自分を否定されたくないと思っていますし、自分が正しいという偏見も持っているのです。

例えば僕の話をすると、僕はWebのマーケティングをずっと学び続けているのでその道の知識を持っています。

で、ビジネスをやっていると絶対的に大事にされるのが『集客』だったりします。

確証バイアスとは?3つの具体例を用いて人間心理の本質を徹底解説

僕がビジネスを学び始めた当初から、

「とにかくビジネスは人が集まりさえすれば上手くいくから、ひたすら集客しろ!」

と言われてきました。

確かにビジネスチャンスは人が集まるところに生まれますので、集客さえ出来れば何とかなります。

そのため、僕はあらゆる集客法を学び、実際に挑戦していました。

でもある時、僕の目の前に通常とは『真逆』のことを言う人物が現れたんです。

その人は僕の何十倍もの結果を出している方で、僕とは天と地ほどの力の差があったので雲の上の存在でした。

そんな人が僕に対して、

「集客に気合い入れても商品が売れなきゃ意味ないでしょ?
まずは集客を頑張るんじゃなくて、収益化の仕組みを整えましょう」

と言ったんです。

それを聞いた時、僕はもう目ん玉飛び出るほどびっくり仰天。

なぜなら今まで『集客が一番!』という価値観で過ごしてきていて、実際に多くの成功者も集客を極めろと言っていたからです。

なので最初は半信半疑だったというか、ちょっと疑っていたんですよ。

表では『わかりました!』と返事をしたけど、心の中では『(集客に力を入れないって本気?)』とかね。

でも後になってわかったのが、確かに集客に力を入れなくてもビジネスは成り立つという事実でした。

現に僕は1日30〜40PV ほどのメディアで10万円以上の利益を上げたことがあります。

一般的に1PV 単価は0.1円とか言われていますが、戦略によってその単価は100円にも1,000円にもなるのです。

で、僕が最初疑っていたのは、紛れもなく『確証バイアス』の影響でした。

当時の僕には『集客が一番!』という先入観があったので、『集客を捨てる』という価値観を受け入れるのに時間がかかったのです。

1-1-1.人は自分こそ正しいと思いたい

まぁ僕の話からもわかるように、人は”自分こそ正しい”と思いたいんです。

とにかく僕たちは否定されることを極端に嫌う傾向にあるので、その反動で自分は正しいと認識するようになります。

逆に言えば、確証バイアスを使う立場になった時に大事なのが、

「人は自分が正しいと思いたい」

この感情を活用することにあります。

まぁこのヒントだけで勘の良い人でしたら『確証バイアス』を使っていけるでしょうが、ちょっと抽象的ですよね?

なので記事の後半ではさらに具体的な例も用意して、確証バイアスをビジネスに活用する方法をわかりやすく解説していきます。

ちなみに先ほど、集客に関して僕が実際に言われた会話シーンなんですが『センスを磨く方法とは?悪い人と良い人の差が出るたった1つのポイント』こちらの記事の中でも紹介していますのでよければご覧ください。

2.確証バイアスと似ている心理効果&思考

確証バイアスと似ている心理効果や思考があります。

類似している心理効果や思考を一緒に覚えることで、確証バイアスをより一層活用していきやすくなるのです。

そのため今回は、3つほど相乗効果が図れる心理効果や思考について紹介していきますね。

2-1.確証バイアスと『バーナム効果』

確証バイアスと相性が良い心理効果が『バーナム効果』です。

バーナム効果とは、

「誰にでも当てはまることを言われて、さも自分のことだと認識してしまう心理効果」

のことです。

バーナム効果の例として挙げられるのが、さっきも例として挙げた『血液型占い』です。

確証バイアスとは?3つの具体例を用いて人間心理の本質を徹底解説

例えば、

  • A型だったら『几帳面で綺麗好き』
  • B型だったら『自己中でマイペース』

といった具合に性格を血液型で判断しがちです。

当然、合っている人もいると思いますのでA型の人に対して、

「あなたは几帳面で綺麗好きじゃないですか?」

と尋ねたら、思わず自分の性格を言い当てられたと思って『この人、凄い!』と目の前の人を尊敬します。

これこそがバーナム効果であって、誰にでも当てはまるようなことが、さも自分にも当てはまっていると勘違いしているだけなんです。

でも、別にA型だからといって全員が全員、几帳面なわけではなく、B型がよく言われてるような『マイペース』な性格を持っている場合だって普通にあります。

なので、巷で言われている血液型占いの先入観や偏見だけで人を判断するのは間違っています。

このようにバーナム効果を引き起こすのが、自分の先入観や偏見(≒確証バイアス)だということです。

バーナム効果に関する話は『バーナム効果の意味と事例|占いやビジネスで絶大な効果を発揮する黒い心理学』こちらで詳しく解説してます。

ただしバーナム効果は特別強力な心理効果で、使い用によっては『悪用』することも可能です。

決して使い方を誤らないようにしてください。

2-2.確証バイアスと『ラベリング効果』

確証バイアスと関係している心理効果に『ラベリング効果』と呼ばれるものがあります。

ラベリング効果とは、

「あなたって●●だよね。」

と相手にラベルを貼られると、その通りの思考や行動を取ってしまうことを言います。

『そんなわけない!』と思われがちなんですが、ラベリング効果は非常に強力なので、ラベルを貼られた通りの行動を取ってしまいがちなんです。

なぜそんなことが起こるのかについて、解説していきますね。

まず、人の意識は大きく分けて、『顕在意識』と『潜在意識』に分かれています。

顕在意識は自分が意識できる部分で、潜在意識は自分が意識することができない無意識の領域です。

例えば、目の前にちょっと高価なブランド物があった場合、

「これ欲しいな〜。でも高い…。いやでも給料日がもう直ぐだから奮発すれば買える!」

と色々と思考を張り巡らせるのは、自分が意識できていることなので『顕在意識』です。

逆に朝起きて、歯を磨いたり朝食を取ったりするのは、意識的にやっているわけではなく、無意識にやっているので『潜在意識』の領域です。

で、顕在意識と潜在意識を比べると圧倒的に潜在意識の方が割合を占めています。

大体、95〜98%は潜在意識が占めていますので、残りのほんの数%しか僕たちは意識できていないわけです。

つまり『あなたは頭が悪い人ね!』と相手にラベルを貼られると、どんどん潜在意識の中で”自分は頭が悪い人間”だと思うようになります。

そうなると、95%以上も占めている潜在意識で”自分は頭が悪い人間なんだ…”という感情で支配されるため、本当に頭が悪くなってしまうのです。

だからラベリング効果は引き起こされますし、ラベルを貼られることによって、実際にバイアスがかかるようになるわけですね。

2-3.確証バイアスと『クリティカルシンキング』

3つ目に紹介するのが『クリティカルシンキング』と呼ばれる思考です。

クリティカルとは批判的(Critical)という意味。

つまりクリティカルシンキングを直訳すると『批判的思考』になります。

批判的思考なんて聞くと『物事を批判的な目線で見るような思考かな?』と思われがちですがちょっと違います。

クリティカルシンキングは『本来、考えるべき課題を見つけるための多角的な思考』のことを指すのです。

まぁこれだけだと意味がわかりませんので、具体的にクリティカルシンキングについて説明してみます。

確証バイアスとは?3つの具体例を用いて人間心理の本質を徹底解説

例えばビジネスをやっていると直ぐに結果が出ないこともありますよね?

僕自身、ビジネスを始めた当初は成果が出ない日が随分と続いたので、今まさに結果が出ていない人の気持ちがよくわかります。

でも結果が出ない理由って紐解いていけば実はめちゃくちゃシンプルです。

結果を出すことが出来ない原因はたった一つ。

それは『結果が出ない”原因”がわかっていないから』です。超シンプルな話に過ぎません。

結果が出ない原因がわかったら、そこを改善すれば結果なんて出ますよね?

だから結果が出ない時は難しく考えるんじゃなくて、『結果が出ない原因はどこにあるのか?』を探る方が遥かに重要なわけです。

でも結果が出ない時、大抵僕たちは目の前が見えてなくて、『この方向性で自分は合ってるはずだ!』と物事を盲目的に信じてしまうのです。

この状態こそ、

「自分が見たいように見て、聞きたいように聞く」

という『確証バイアス』の現象そのものなんです。

だから確証バイアスの現象に陥るのではなくて、もっと物事を多角的に見ていく必要があります。

それこそビジネスで結果が出ていないとしたら『この方向性で合ってるはずだ!』とたった一つを信じることはしない。

『こっちの考え方はどうだろうか?』と別の方向性も視野に入れてみるのです。

特定の思考を盲目的に信じることはせずに、別の角度からも考えるようにする。これが『クリティカルシンキング』です。

クリティカルシンキングを意識していくことで先入観に支配されずに、頭の中をクリアにしていけます。

自分自身が確証バイアスによって思考が凝り固まるのはよくあります。

その時は『クリティカルシンキング』のことを思い出して、多角的に物事を見るようにしていきましょう。

3.確証バイアスの3つの具体例

では、確証バイアスの理解を深めていくためにも具体例を使って今度は解説していきたいと思います。

3-1.具体例その①:起業はリスク

一般的に起業はリスクだと言われているのですが、そんなことはありません。

もちろん、飲食店を開業したいとして実店舗を持つとしたら、数百万単位で銀行から借り入れをしないと大抵はできないです。

そして、人件費や材料の原価なども掛かってくるため、もしも事業が失敗したとしたら大ダメージを負ってしまいます。

そういった意味ではリスクでしょう。

しかし今はパソコン1台あれば、初期投資も殆ど掛からずに事業を組み立てることができます。

『起業がリスク』は一昔前の常識であって、今の常識では全くもってないのです。

むしろ『一般的』とか『常識』という言葉がもろに偏見の塊なので、確証バイアスが大きく影響しています。

ちなみに僕のブログは起業の話とかが軸になっていますので、リスクがあるかどうかの判断は僕のブログも参考にして貰えたらと思いますね。

3-2.具体例その②:『大企業こそ安定』という思考

まだまだ世の中では『大企業こそ安定』という思考が根強いですが、これも結局は確証バイアスです。

良い大学に行って、良い企業に勤めるのが勝ち組と言われますが既に終身雇用の制度は無くなっています。

終身雇用の制度がなくなっている以上、企業に勤めているからといって安全なわけではないです。

確証バイアスとは?3つの具体例を用いて人間心理の本質を徹底解説

それに今後は企業自体もどんどん潰れていって、大企業すら安定しない時代が到来するのです。

何もこれは僕の妄想やポジショントークじゃなくて、時代に流れ的に行って確実にそうなります。

そもそも今の時代は成長スピードが早くてどんどん技術が進歩しています。

技術が進歩しているということは世の中が『便利』になるわけなので、その分、必要がなくなる技術や商品・サービスも増えるのです。

だから世の中が便利になればなるほど、旧世代のものが破壊されていきます。

まだまだ確証バイアスによって『大企業=安定』という先入観がありますが、その考えも近い内に根底から覆されることになります。

なので、これから僕たちは物事を『多角的』に見ていくことが必要になっていくのです。

3-3.具体例その③:株やFXなどの『投資』

株やFX(為替取引)は偏見や先入観が超絶に入り混じっている市場です。

特に投資の場合は自分が負けていても『絶対に大丈夫!』という謎の自信からか、『損切り』をしない人がいます。
※損切りとは、たとえ損を出していたとしてもこれ以上の損を避けるために勝負を諦めること。

しかし、『絶対に大丈夫!』という自信はバイアスがかかっている状態なので、正常な判断ができていません。

正常な判断ができないから損がどんどん膨れ上がっていき、結果的に大損してしまうのです。

投資の負けパターンが大体この流れですね。

僕が聞いた話で株やFXでかなりの金額を稼いでいたけど、一夜にしてマイナス数百万円になってしまった人などの例は耳に入って来ます。

それまで圧倒的に利益が出ていたのに、一夜にして借金を抱えるんですよ?

投資の世界は非常に恐ろしいです。

ちなみに人間を最も強く動かす感情が『恐怖』です。

投資の世界では『損をしたくない』という恐怖の感情によって支配されますので、何が何でも損を出さないように徹底する人が多くなります。

恐怖の感情によって確証バイアスに拍車がかかって、ますます正常な判断ができなくなったりするのです。

僕自身、投資は余剰資金でやるものだと思っているので、一発逆転を狙って投資することを推奨していません。

投資をやりたいなら、まずはビジネス(事業)で結果を出して、その余ったお金を投資資金に回すべきだと思っています。

そうすれば投資でダメージを受けたとしてもビジネスで利益が出ますので、借金をかかえることもないです。

精神的な余裕を持たせるためにもいきなり投資に挑戦はせずに、まずは堅実なビジネスから始めるのが僕がオススメする成功ルートですね。

4.確証バイアスをビジネス(マーケティング)に応用する方法

それでは、確証バイアスをビジネス(マーケティング)に応用していく方法について解説していきます。

確証バイアスを活用するということは、すなわち『相手の先入観や偏見を読み取る』ことと同義です。

今回の記事でもチラッと触れましたが、人は自分の見たいように見て聞きたいように聞きます。

そんな先入観や偏見を読み取って、マーケティングに活用していく方法を解説していきますね。

4-1.相手の『常識』を破壊する

いきなり過激な見出しですが、『相手の常識を破壊できること』が確証バイアスを活用する最大の利点です。

とにかく、僕たちは常に常識に囚われています。

今回の記事でもいくつもの事例を挙げてきましたが、『起業はリスク』というのも一つの確証バイアスです。

確かに世間的にはリスクでしょうが、パソコン1台あれば起業ができる時代ですし、何より初期費用だって殆どかかりません。

例えば、僕のこの落合メディアの月の経費は、

  • サーバー代:1,000円ちょっと
  • ドメイン代:月100円ちょっと(年間1,200円)
  • メルマガ:3,000円前後

なので、月5,000円すら掛かりません。

これが実店舗でしたら『0』があと2つ3つほどプラスされるので、とてつもないリスクがあります。
何度も伝えていますが、実店舗を持ちたいとしたらまずはWeb系のビジネスで資金を作る方が賢明でしょう。

まぁ、このように見ていったら起業はリスクではないですし、失敗したところで莫大な借金を抱えることもありません。

最悪、上手く軌道に乗ることができなかった場合は就職すれば食いつないで行けますので、人生が終了することもないわけです。

確証バイアスとは?3つの具体例を用いて人間心理の本質を徹底解説

そしてここまで、僕の話を聞いてみて『起業がリスク』だと思っていた方からしたら、自分の常識が破壊されたと思うんですよね。

実際、僕は『起業がリスクだと思っていた派の人間』だったので、初めてこの手の話を聞いた時に、

「嘘だろ?!起業って面白いじゃん!!」

と価値観が変化したのを覚えています。

そしてビジネスで結果を出すためには、見込み客の価値観を変化させるのは何よりも大事なことなんです。

ビジネスをやっていくとしたら自分の発信が見込み客に響くようになる必要があって、その過程で『ファン』を作っていく必要があります。

ファンとは言わばリピーターであって、リピーターが全くいないビジネスは確実に滅びます。

なぜなら新規顧客を獲得する労力はリピーターを作るのに比べて5倍以上も掛かると言われているため、常に新規顧客を獲得し続けるのは不可能だからです。

つまり僕たちが生き残っていくために大事なのが、如何にファンを作っていくか?ということになるのです。

じゃあどうやってファンを作っていけばいいのかと言ったら簡単な話、『相手の常識を破壊すること』を徹底していればいいんです。

自分にとっての常識が破壊されたら、当然破壊した相手に興味を持ちますし、

「この人は他にどんな情報を発信してるのか?」

と様々な情報を見るようになります。

実際に僕は自分の常識を破壊した相手に興味を持って、その人が提供する情報を隅々まで調べるようになりました。

つまり相手が常識だと思っていることをこっちが先回りして把握し、

「実はこんな価値観もあるんですよ。」

と伝えていくとファンが出来ていきます。

ちなみにファンと長期的に信頼関係を構築していくために大事なのが『こちらの情報に触れさせ続けること』です。

何でファンが離れるかといったら単純な話、『あなたを忘れるから』です。

ブログやツイッターを通して発信していても、結局は見込み客の方から見に来なければ情報は伝わりません。

情報を受け取って貰えなくなるからファンが自分を忘れて、いつの間にかリピーターが作れなくなっていくわけです。

だから、常に僕たちは見込み客に”自分の情報を届かせる”必要があります。

そこで便利なツールが『メールマガジン(メルマガ)』です。

メルマガはこっちから直接情報を届けることができるツールなので、常に見込み客を自分の情報に触れ続けることができます。

もちろん、面白い情報を提供していかないと見込み客は離れていくので、メルマガを使ったからといって100人中100人を留めておくのは不可能ですがね。

そこは割り切らないといけない部分でもあります。

で、実際にメルマガを活用するといっても常にリアルタイムで送り続けるのは骨が折れます。

例えば自分が病気にかかったりしたら、リアルタイムでメールを送ることができませんので情報を届けられません。

そこで便利なのが『ステップメール』と呼ばれる、あらかじめ設定しておいたメールが自動的に流れるシステムです。

ステップメールはメルマガの一つの機能としてあって、Webマーケティングを少しでもかじったことがある人ならわかるかと思います。

ステップメールを活用することで、リアルタイムで送ることなく、常に相手へ情報が届くようになるので非常に便利なんですね。

ちなみに、ステップメールもただ闇雲に設定したところで読者に響くことはありません。

ステップメールにはステップメールの戦略が必要になってくるのですが、それは以下の記事で解説していますのでよければご覧ください。

5.確証バイアスを回避する対策法とは?

ここまでで確証バイアスの使い方に関しては理解できたかと思います。

しかし、確証バイアスは自分の思考や行動にも影響するものなので、先入観や偏見によって成功が遅くなる可能性は非常に高いのです。

それこそ僕も最初は自分がやってる行動が間違いだとは気づかずに『正しい』と思いながらビジネスをやっていた節があります。

こうなっては後の祭りと言いますか、どんどん成功ルートから外れていきますので、常に『バイアスを回避するための思考』は身につけておくべきなんです。

では実際のところ、確証バイアスを回避するためにはどうすればいいのか?

それは、

「常日頃からクリティカルシンキングを意識しておく」

ということです。

おさらいですがクリティカルシンキングは『物事を多角的に見る視点』のことでしたね。

一方だけから物事を判断しては、確証バイアスの思う壺です。

そうじゃなくて常日頃から多角的な視点で物事を見ていくようにすれば、確証バイアスによる先入観や偏見を無くしていくことができるのです。

確証バイアスとは?3つの具体例を用いて人間心理の本質を徹底解説

例えばブログを書いていて思うようにアクセスが集まらなかった場合を想定してみましょう。

実際、僕の元にはアクセスが集まらないという相談が絶えず来ます。記事を書いても書いてもアクセスが集まらなくて困っている、と。

こうなると大抵の場合、

「何で記事を書いているのにアクセスが集まらないの?」

などと思ってしまい、一方からだけしかアクセスが集まらない原因を考えようとしません。

一方からだけしか考えないと確証バイアスが働いて、本当の原因を突き止めることができなくなります。

だからこそ『クリティカルシンキング』のように、物事を多角的な視点で見ていく必要があるのです。

つまり『記事を書いているのにアクセスが集まらない』と大雑把に捉えるのではなくて、さらに悩みや原因を分解してみると答えが見つかったりします。

要は、

  • 記事の質でライバルに負けていないか?
  • 検索エンジンだけじゃなくてSNSからでもアクセスが集められないか?
  • そもそも集客以前にマネタイズ(収益化)は大丈夫か?

など考えるべき視点は細かくあって、一つ一つを修正していけば自ずと結果が出るようになるのです。

確証バイアスを回避する方法は、常にクリティカルシンキングを意識するのが最も手っ取り早く確実性があるので、物事を一方からだけしか判断しないように徹底していきましょう。

6.確証バイアスを使う時の注意点

ここまで読まれた方でしたら理解されていると思いますが、『確証バイアス』は使い方によって簡単に悪用することができます。

特に確証バイアスは人の心を動かすための本質的な心理です。

確証バイアスを理解していれば人の心を動かすことは、さほど難しくなるため道を踏み外すと見込み客を不幸に陥れてしまうのです。

そのため、確証バイアスを悪用しては絶対にいけません

それと『確証バイアスを使って、ガンガン人の心を動かしてやる!』といった意気込みもご法度です。

心理テクニックを使う場合は、さりげなく取り入れるのが鉄板になります。

そもそも心理テクニックだらけの文章を読んだところで見込み客は心を動かされませんし、それ以上に『気味が悪い』とすら感じます。

僕もたまに心理テクニックをこれでもかと取り入れてる文章を見たりしますが、本当に気持ち悪いと思っています。

読者が読みたいのは心理テクニックをガンガン使っている文章じゃなくて、あなたの言葉で書かれた文章です。

テクニックはあくまでテクニック。

人の心を動かす本質を理解しない限りは、確証バイアスだって上手に活用することはできないのです。

僕も常に気を付けてはいますが、テクニックに踊らされないように注意しましょう。

ちなみに人を動かす本質を学ぶためでしたら『【人を動かす】から紐解く、心理テクニック要らずの人心掌握術』こちらの書評記事はかなり参考になると思いますので参考までにご覧ください。

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