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バーナム効果の意味と事例|占いやビジネスで絶大な効果を発揮する黒い心理学

 
バーナム効果の意味と事例|占いやビジネスで絶大な効果を発揮する黒い心理学
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落合えいた
職業:ゼネラルマーケター(ゼネラリスト×Webマーケター)。特定の分野・スキルに依存せず、マーケティングの原理原則に基づいたビジネスを実践。現在は、Webマーケティングを軸に、世の中の『価値の総量』を上げていくことを追い求めています。
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恋煩い中のA子:
「はぁ〜。誰か良い人いないかな〜?」

A子の親友B子:
「あんたって本当に恋煩い期間長いよね。…そうだ!
最近、新しく占い師がこっちに来てるらしいから恋の相談でもしてきなよ!」

A子:
「占い師?うーんあんまり信じられないけど、まぁ試しに行ってみようかな〜」

その後、B子と別れてA子は噂の占い師の元へ向かった。

自称占い師:
「あなたは表では気丈に振る舞うタイプですが、自信のなさも隠し持っています。
でも周りにも認められたいと思っていますね?感情を出したい場面があるけど出せなかったり…と。」

A子:
「え〜!?
まだ会って3分も経っていないのに何で私のことがわかるんですか?!」

自称占い師:
「うふふ。わかりますよ、それぐらい。
あなたはそんな
自分自身が嫌になって、深く悩むことも頻繁にありますね?」

A子:
「凄い、、、。当たってます!!
実は最近、恋愛のことで悩んでいまして…」

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どうも、落合えいたです。

今日のテーマは『バーナム効果の意味と事例|占いやビジネスで絶大な効果を発揮する黒い心理学』です。

で、先ほどC級ドラマに出てくるような三文芝居を書いたのですが、この手の話って想像しやすいと思います。

相手と話してて『何で私のことがそんなにわかっちゃうの?!イミワカンナイ』みたいな状況です。

確かにこの状況自体は偶然に出てくることもあります。

でも、中には先ほどの自称占い師のように『狙って(≒意図して)』相手の共感を誘うこともできるのです。

ちなみに先ほど自称占い師がやったテクニックは、

「誰にでも当てはまりそうな話題を振る」

という方法です。

例えば、

自称占い師:
「あなたは表では気丈に振る舞うタイプですが、自信のなさも隠し持っています。
でも周りにも認められたいと思っていますね?感情を出したい場面があるけど出せなかったり…と。」

このセリフはまあまあ誰にでも当てはまることですよね?

このように誰にでも当てはまることが、さも自分のことを指すかのように感じてしまう心理現象を『バーナム効果』と言います。

というわけで、今日はそんな『バーナム効果』について書いていきますね。

1.バーナム効果の意味とは?

改めて説明するとバーナム効果とは、

「誰にでも当てはまることを言われて、さも自分のことだと認識してしまう心理効果」

のことです。

ちなみにバーナム効果をネット上にあるサイトやWikipedia等で調べてみると、

バーナム効果とは、誰にでも該当するような曖昧で一般的な性格をあらわす記述を、自分だけに当てはまる性格だと捉えてしまう心理学の現象。

引用:Wikipedia

このような解説になっているのですが、自分『だけ』に当てはまるという説明は間違いです。

正しい解釈としては自分だけに当てはまるのではなく、『自分を理解してくれている』と認識することがバーナム効果になります。

別に大事なのは自分だけに当てはまることではありません。

『自分のことをわかってくれている』という認識がバーナム効果の真の意味なんです。

なのでWikipediaの説明を鵜呑みにしてしまうと、バーナム効果の威力を最大限に発揮することができません。

感覚的にいって威力が『半減』してしまうので、正しく理解してからこの先も読んでもらえればと思います。

1-1.バーナム効果の由来

バーナム効果の由来は、アメリカで大興行師として有名になったP・T・バーナムから来ています。

バーナムは世界三大サーカスの『リングリングサーカス』を創設し、巨大な富を得た人物ですね。

そんなバーナムは以下のような言葉を残しています。

We’ve got something for everyone.(私たちは、誰にでも当てはまる何かを持っている。)

この言葉が元になり、後のアメリカの心理学者であるポール・ミールによって『バーナム効果』と名付けられました。

またバーナム効果は別名『フォアラー効果』とも言いますが、これはバーナム効果を研究していた心理学者のバートラム・フォアの名前から来ています。

2.バーナム効果と似ている心理効果

バーナム効果と似ている心理効果がいくつかあります。

心理効果は掛け合わせると相乗効果を図っていくことができて便利なので紹介していきます。

2-1.バーナム効果と『カクテルパーティー効果』

バーナム効果の意味と事例|占いやビジネスで絶大な効果を発揮する黒い心理学

最初にバーナム効果と似ている心理効果で『カクテルパーティー効果』があります。

カクテルパーティー効果とは、

「パーティー会場などの騒がしい場でも自分に関することだけはよく聴こえてくる」

という心理効果です。

例えば学校の教室内でも自分が友達と話している時、後ろから自分の名前を呼ばれたら反応したりしませんか?

教室内では色々な言葉が飛び交っているのに、いざ自分の名前が呼ばれたら直ぐに僕たちは反応することができます。

このようにカクテルパーティー効果も『自分に当てはまること』が心理効果の中心になるのでバーナム効果と似ているのです。

2-2.バーナム効果と『コールドリーディング』

バーナム効果に似ている心理効果としてカクテルパーティー効果の他には『コールドリーディング』と呼ばれる心理効果があります。

このコールドリーディングに関してはバーナム効果と相性抜群で、両方を使うと人の心を簡単に動かせてしまうのです。

そんなコールドリーディングの意味は、

「目の前の相手に対して”この人、私をわかってくれてる!”と思わせる会話術」

になります。

『イカサマ占い師』の常套手段がコールドリーディングを使うことですね。

コールドリーディングの基本的な使い方は、誰にでも当てはまるようなこと(≒バーナム効果)を相手に投げかけながら自分の欲しい情報を引き出していきます。

バーナム効果を用いて会話を展開しているので相手からしたら『私のことをわかってくれている!』と感じる。

そうしたら信頼できる人だと踏んで、どんどん自分の情報をペラペラと話してしまうのです。

ちなみに冒頭での『A子と自称占い師の会話』はバーナム効果の例でもあるし、コールドリーディングの例でもあります。

自称占い師:
「あなたは表では気丈に振る舞うタイプですが、自信のなさも隠し持っています。
でも周りにも認められたいと思っていますね?感情を出したい場面があるけど出せなかったり…と。」

A子:
「え〜!?
まだ会って3分も経っていないのに何で私のことがわかるんですか?!」

自称占い師:
「うふふ。わかりますよ、それぐらい。
あなたはそんな
自分自身が嫌になって、深く悩むことも頻繁にありますね?」

A子:
「凄い、、、。当たってます!!
実は最近、恋愛のことで悩んでいまして…」

↑↑

これですね。

『イカサマ占い師』の場合は、コールドリーディングを巧みに使って相手の悩みを暴いていくのです。
もちろん本当に実力がある占い師もいます。占い師全員が悪いわけじゃありません

コールドリーディングによる会話は相手を天国にも地獄にも導く諸刃の剣なので、あなたは絶対に悪用しないでください。

2-3.バーナム効果と『確証バイアス』

最後にバーナム効果とよく似ている心理効果を紹介します。

それが『確証バイアス』です。

確証バイアスとは、

「先入観だけで物事を自分の都合の良いように捉える作用」

のことを言います。

もっと簡単に言うと『人は見たいように見て、聞きたいように聞く』のです。

確証バイアスの例としてパッと僕が思いつくのは『血液型だけで人を判断すること』ですかね。

バーナム効果の意味と事例|占いやビジネスで絶大な効果を発揮する黒い心理学

例えば、

  • A型だったら『几帳面で綺麗好き』
  • B型だったら『自己中でマイペース』

とかこの手の先入観ってムチャクチャありませんか?

僕の友人でB型の人とかいるんですが、彼曰く『B型ってだけで”自己中”と判断されるのマジで勘弁して欲しい…』と嘆いています(苦笑)

当たり前ですが、B型だからといって全員がマイペースなわけありません。

友人はB型ですが、僕から見れば自己中というよりかはどちらかと言うと綺麗好きだし几帳面なんで『A型』の方がしっくりきます。

でも、人っていうのは『自分の見たいように物事を見る(≒確証バイアス)』ので、どうしても先入観で判断しがちなんですね。

バーナム効果自体も『自分に当てはまってる!』という心理が働いています。

つまり、確証バイアスと同じで『自分の好きなように解釈している』と導けますので両者は非常に似ているわけです。

というわけで、以上3つほど紹介してきましたが、

  1. カクテルパーティー効果
  2. コールドリーディング
  3. 確証バイアス

これらの心理効果は使い方によって、人を不幸に陥れてしまうので注意しながら活用していってください。

3.バーナム効果の事例

では次に、バーナム効果の具体的な事例を見ていきましょう。

バーナム効果の具体例として挙げられるのは『営業』や『予言』です。

3-1.バーナム効果の具体例:『営業』

バーナム効果の具体例としては『営業』が挙げられます。

営業トークなんかにバーナム効果を用いると、自分が提案している事が通りやすくなったりしますね。

それでは少しバーナム効果を用いた営業トークの事例(生命保険ver.)でも紹介していきましょう。

今は国の状態も良くないので、老後に年金が貰えるかどうか心配じゃないですか?

営業マン

年金に関しては確かに不安ですねぇ。

お客様

そうですよね。ちなみに日本人の生命保険の加入率は約90%もあります。どうしてこんなに高いかご存知ですか?

営業マン

う〜ん、、。やっぱりそれだけ将来が不安だからですかね?

お客様

その通りです。生命保険に加入された方は病気のリスクや将来に”もしもの事”が起きたら大変だと思って加入を決めています。お客様はご家族の心配とかありませんか?

営業マン

もちろんありますよ。自分も将来に何が起きるかわかりませんので、残された家族の身は心配になります…

お客様

まぁ、こんな感じで営業トークを展開していくと自分の提案が通りやすくなります。

将来の不安なんて普通に生きてたら誰もが思いますよ。

つまり、バーナム効果を用いて誰にでも当てはまりそうなトークを展開していくことで自分の土俵に相手を持ち込めるわけです。

ちなみに上の営業トークの中にはバーナム効果の他にも恐怖の感情を利用した『プロスペクト理論』という心理効果もさりげなく混ぜています。

プロスペクト理論については『プロスペクト理論を身近な例を用いて解説!マーケティングに応用するには?』こちらの記事で解説してますのでよければご覧ください。

3-2.バーナム効果の具体例:『予言』

またバーナム効果は占いだけではなく『予言』も意図的にできてしまいます。

では、試しに『明日の天気』について僕が予言してみましょう。

明日は雨が降る 天気ではない。

これが僕の予言の言葉になるので、明日の天気を楽しみにしていてください!

とは言ったものの、先ほどの言葉にはカラクリがあって絶対に予言が当たるようになっています。

どんなカラクリかと言うと『明日の天気が雨だろうが晴れだろうが予言の言葉が当てはまる』のです。

例えば、

明日は雨が降る天気ではない。

とそのまま読めば明日は雨が降る天気ではない、すなわち『明日は雨が降らない』という意味になります。

そして、わかりやすいように書きますが、

明日は雨が降る。(良い)天気ではない。

このように2つに文章を分けると、『明日は雨が降るから良い天気ではない』という解釈になるわけです。

だから明日がどんな天気になろうと、

明日は雨が降る 天気ではない。

は全てに当てはまる言葉になるので、予言が絶対に当たります。

何だか言葉遊びみたいな感じですが、これも一種のバーナム効果です。

4.バーナム効果をビジネス(マーケティング)に活用する方法

では、実際にバーナム効果をビジネスに活用していく方法について詳しく解説していきます。

例えばバーナム効果はセールスレターのキャッチコピーなんかに使うことができますね。

4-1.セールスレターにおけるバーナム効果

まず大前提として、セールスレターのキャッチコピーはかなり大事です。

キャッチコピーっていうのは一番最初に消費者が見る謳い文句ですが、その商品が購入されるかどうかは大体ここで8割決まります。

要はキャッチコピーがしょっぱいものだったら絶望的に商品が売れないということです。

それでは、今回は『体重が減る健康サプリメントを売るためのキャッチコピー』について考えてみましょう。

体重が減る健康サプリを売りたい時、キャッチコピーにバーナム効果を使うとしたらどんな文言を使うべきか?

例えば、

「あなたは健康について悩んでいませんか?」

というコピーが書けそうです。

健康系のサプリの紹介なので当然、セールスレターを読む消費者は健康面で悩んでいます。

だから『健康について悩んでいませんか?』と投げかければ大体の消費者に当てはまりますので、バーナム効果を活用することができます。

ただしここで注意が必要で、いくら誰にでも当てはまりそうだからといっても対象を広げ過ぎたら相手に響かないのです。

対象を広げ過ぎたら伝えたい人に伝わらず、相手の頭の中でイメージできないからです。

人は自分の中でイメージできないと考えることも動くこともしません。

だから消費者が対象を広げ過ぎたコピーを見てしまうと『これは私には関係ないことだわ(知らんプリ)』となってしまうのです。

ちなみに先ほどの、

「あなたは健康について悩んでいませんか?」

もキャッチコピーとしては、ぶっちゃけ微妙です。

健康について悩んでいる人なんてそれこそ大量にいますので、対象を広げ過ぎている感が否めません。

それと、今回は『体重が減る健康サプリメント』を商品として販売していきたいと計画しています。

つまり健康面で悩んではいるがその悩みはもっと具体的で、

  1. 体重が増えているからどうにかしたい。
  2. 何をやっても痩せないから他に痩せない方法はないか知りたい。

という具合に『体重』を気にしている消費者がターゲットになっているわけです。

なのでキャッチコピーとしては、

「何を試しても痩せることができなかったあなたへ」

といったコピーの方が断然響きます。

『健康で悩んでいる人』とアプローチするよりかは、『何を試しても痩せなかった人へ』の方がターゲット層にマッチするのです。

ただし注意点をまた言うと、キャッチコピーは具体的にし過ぎても良くありません。

例えば先ほどと商品もターゲット層も同じだと仮定して、

「体重を5kg痩せたいあなたに送る至上の商品」

みたいなコピーだと逆に消費者を限定し過ぎているので巻き込み力が低いです。

これだと『体重を5kg痩せたい人』にしか響かないですからね。

最早、バーナム効果ではありません。

もちろん対象を限定すればするほど強烈なメッセージになりますので、この場合は『高単価商品』を扱っていくのがいいでしょう。

コピーが限定的だと響く人も少なくなりますので、薄利多売なビジネスは絶対にできません。
薄利多売とは安い商品を大量に売るビジネスモデルのこと。

むしろ薄利多売のビジネスは強者の戦略であって、全員がやるべきビジネススタイルではないです。

大抵の場合、『弱者』としてビジネスをやっていく必要がありますので、薄利多売なんてしてたら安定したビジネスはできません。

ちなみに弱者の戦略に関しては『ランチェスター戦略の意味や事例とは?弱者が強者に勝つ唯一の方法』こちらの記事で詳細に解説しています。

さて、薄利多売の話をしてたら熱くなってしまったので話を戻します。

えーっと、何の話でしたっけ?

、、、そうそう『メッセージを限定するなら高単価商品』でしたね。

メッセージが限定的になればなるほど響く人が限られます。

そうなると多くの消費者を逃すことになるのですが、逆にメッセージが限定されると『ピンポイント』で共感する人もいるのです。

先ほどの、

「体重を5kg痩せたいあなたに送る至上の商品」

を例に取ると、今まさに体重を5kg痩せたい人にとっては、

「これこそ私が探していた商品だわ!!」

と鼻息荒く購入ボタンを『ポチッ』と押してしまうのです。
薬機法とかの兼ね合いもあるので健康系のコピーには注意してください

なので、売れないこともないのですが数を多く売るのが非常に難しいため、商品の値段を高くして利益を上げていく必要があります。

特にこのページをご覧になっている方は『個人』でビジネスをされている場合が多いと思いますので、薄利多売は避けるべきですね。

4-2.(応用)個人ビジネスで高単価商品を売る方法

それではバーナム効果の応用として、個人ビジネスで『高単価商品』を売る方法まで少し触れてみます。

一応、僕も会社員の『平均月給』を超える商品を売ってきていますので参考にはなるかなと。

では話していきます。

まず高単価商品を売る前に大前提として『自分が見込み客から信頼されているかどうか?』は超大事です。

見込み客が高単価の商品を買う場合、少なくとも販売者が信用できる人物じゃないと購入ボタンを押しません。

つまり個人ビジネスにおける高単価商品を売るために大事なのは『見込み客との信頼関係』ということになります。

見込み客が自分の『ファン』になっていれば高い価格の商品でも購入されるようになるので、ファンを作っていく過程がまずは必要です。

ファン作りにおいては『ザイオンス効果』と呼ばれる心理テクニックは役に立ちます。

ザイオンス効果とは『接触回数が多ければ多くなるほど好意を抱くようになる』という心理テクニックです。

詳しくは『ザイオンス効果を本当の意味で使いこなす方法|恋愛やビジネスでも使える心理テクニック』こちらで解説しています。

ザイオンス効果は心理テクニックの中でも簡単かつ強力なので覚えておくと便利ですね。

他にも、数十万円以上の商品を個人が売っていくとしたら『あるマーケティング戦略』を取り入れなければなりません。

それが『DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)』です。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)は見込み客と信頼関係を構築していくための戦略です。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を知らずして信頼関係を構築するのは不可能であって、ビジネスの『本質』がこのマーケティング戦略の中にはあります。

詳細は『DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の戦略を超わかりやすく解説』こちらで解説してますのでご覧ください。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を活用することで、見込み客との信頼関係を極限まで高めていくことができるのです。

信頼関係を構築していればお客様と円滑にビジネスが進み、高単価の商品であっても感謝されながら買われるのです。

逆に言えば『高単価商品が売れない=信頼されてない』ということ。

それか、『商品の魅力が適切に伝わっていない』かのパターンです。

たったこれだけ。

このように見ていくと『高単価商品』を売る流れってかなり単純だと思いませんか?

別に売れない原因は複雑でも何でもないんですよ。

自分が信頼されていて、商品の魅力も適切に伝わっていれば高い商品だろうが関係なく売れていきます。

結果が出ない理由を紐解いていけば、大抵は『シンプル』な原因に行き着きますので難しく考えないようにしましょう。

5.バーナム効果の注意点

これまで見てきたようにバーナム効果は、かなり強力な心理効果なのでビジネスに活用すれば圧倒的な結果を出すことが可能です。

しかし使用する武器が強力であればあるほど、逆に使い方を間違えたら見込み客を不幸にしてしまいます。

包丁だって料理に使う分には便利ですが、それが『人』に向けられたらとんでもないことが起きます。

バーナム効果も包丁と同じで正しく使う分には構いません。

がしかし、バーナム効果を間違えて使ってしまうと長続きしないビジネスになるのです。

例えばバーナム効果は煽り文句として使うこともできます。

おさらいですが『まるで自分のことのようだと認識させること』がバーナム効果でしたね。

なので、仮にセールスレターのキャッチコピーで、

「ブヨブヨと脂肪が付いてしまったお腹周りが気になっていませんか?
そんなあなたにオススメなのがこちらの『100%の確率で20kg痩せる』魅惑のダイエットサプリです!!」

みたいな『煽りコピー』をやってはいけないのです。

この世に”絶対”は存在しませんので『100%の確率で20kg痩せるサプリ』なんて作れるわけがないです。

仮にこれで売れたとしても効果が期待できないとして、返金やクレームの嵐になります。

結局は欲しさに無駄な煽りを入れてしまうと、自分の首を締めることに繋がるのです。

だからバーナム効果を使う場合、煽り過ぎは絶対に避けましょう。

極端な煽りを入れなくたって『人間心理』を理解していれば商品は売れていきますし、ビジネスも円滑に進みます。

心理テクニックはあくまで『スパイス』だと割り切って、見込み客と信頼関係を構築していってください。

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